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Pourquoi et comment passer sa solution BtoB en gratuit ?

Publié par Clément Fages le

En BtoB, de nombreuses entreprises ont répondu à l'appel à la solidarité du gouvernement en passant leurs services en gratuit. Au-delà de l'aide apportée aux entreprises en difficulté, les acteurs ayant fait ce choix en tirent de nombreux avantages. On fait le point avec certains d'entre eux.

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Les conseils pour passer sa solution en gratuit

Souvent, la hausse de l'activité générée par le passage en gratuit est compensé par la baisse d'activité liée à l'arrêt de la prospection commerciale. Reste à savoir l'investissement à consacrer à ces offres gratuites, alors que la solidarité, louable, peut parfois mettre en difficulté l'entreprise. Alors, où placer le curseur ? "Nous nous sommes demandé s'il fallait passer toute la solution en gratuit, mais cela n'était pas possible, car cela aurait été irrespectueux vis-à-vis de nos clients, qui payent pour obtenir ce service. Ensuite, car il faut être capable de se payer soi-même pour assurer la bonne qualité du service en question !", prévient Paul de Fombelle, dg de Sarbacane.

Même constat pour Maxime Baumard, CMO d'iAdvize, "l'idée n'est pas de faire du 100% gratuit, car nous nous adressons tout de même à de grands comptes, qui traitent de gros volumes de contacts. Cela a un coût pour nous !" Quant à savoir comment gérer la relation avec les clients existants, il confirme que la question peut être sensible : "Les commerciaux ont tout de suite accroché, mais les responsables customer success ont d'abord été plus réticents. C'est pour cela que l'offre est limitée dans le temps, et que nous sommes transparents avec nos clients : c'est une offre destinée principalement aux entreprises qui n'ont pas franchi le pas, aux non-clients. C'est une offre promotionnelle, comme on peut en trouver chez les opérateurs..."

De son côté, Marjolaine Grondin, fondatrice de JAM, explique : "Ce n'est pas l'ensemble de notre service qui a été passé en gratuit, mais une nouvelle offre dont nous avons décidé d'avancer le lancement à grande échelle, car elle répond bien à cette crise. Nous n'avons ainsi pas de problème avec les clients existants, et il n'y a aucun "manque à gagner". Il aurait été malvenu de mettre un prix sur cette solution, alors qu'elle est particulièrement utile pendant le confinement ! Nous la monétiserons en post-confinement."

Journaliste tout terrain, je couvre tous les aspects du marketing et plus particulièrement les stratégies des marques. J’aime aussi l’Histoire. Suivez-moi [...]...

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