Stéphane Truchi : "Le luxe doit garder sa capacité à construire du rêve"

Qui sont les clients du luxe dans le monde ? Multiples dans leurs attentes et insaisissables dans leur approche. Dans ce contexte, les marques cherchent des indices, récoltent des tendances afin d'adopter la meilleure stratégie marketing. "Les clients consomment à 360°. 70% consomment hors de leur pays. Il faut éviter le piège de l'uniformisation.

Après des années de mondialisation, les marques doivent tenir compte des spécificités des marchés locaux et accentuer la personnalisation des points de vente. Il faut nourrir les clients dans leur parcours international, au global et en local", témoigne Stéphane Truchi, président du directoire de l'Ifop.

Face à cette mutation, deux indicateurs doivent servir de repères : le service apporté au client et l'expérience de vente. "On reste dans un marketing de l'offre sur le produit, mais les marques doivent construire un marketing de la demande sur le service et la relation client ", analyse Stéphane Truchi. Si le luxe se mondialise, certains pays affichent de fortes marges de progression. "Pas moins de 90% des études Ifop sur le luxe portent sur l'international, en particulier l'Asie, où la présence des marques est très forte et les droits d'entrée facilités. La Chine et le Japon sont des zones historiques du luxe", précise Stéphane Truchi.

Le luxe est stratégique

C'est un secteur aspirationnel, qui livre des informations sur les éléments créateurs de désir et de valeur chez le consommateur. Mais c'est surtout un marché international en pleine expansion, avec des territoires non encore exposés, à fort potentiel. "Enfin, face à la bipolarisation du monde, posséder des marques de luxe, correspond aux attentes d'une nouvelle génération qui accède à des marques d'exception. Pour cette nouvelle cible, il est important d'afficher un luxe ostentatoire. Ce qui permet d'ailleurs aux marques premium qui adoptent les codes du luxe de se faire une place sur ce marché. Pour cela, le secteur doit garder sa capacité à construire du rêve", note Stéphane Truchi.

C'est cette valeur immatérielle qui fait la différence avec les marques premium. Pour y voir plus clair, l'institut Ifop lance, en 2015, une étude mondiale portant sur la valeur de désirabilité des marques. Un indice indispensable pour piloter l'image des marques dans les pays où elles sont présentes.

La France, pays d'influence

La France conserve son prestige. Peu de pays ont réussi à cons­truire des marques de luxe en valorisant leur histoire. Par ailleurs, note Stéphanie Truchi, "la France garde une forte attractivité touristique, c'est le pays préféré des Chinois. Dans la valeur France se concentrent le savoir-faire, l'histoire, l'esthétique. Dior, Chanel, Vuitton, Hermès... sont des noms qui font rêver dans le monde entier. Le luxe se nourrit de son origine française et la France se nourrit du rayonnement de ce secteur".

Mini- Bio de Stéphane Truchi :
2008 : rejoint l'Ifop en tant que président du directoire et est nommé président du Club Luxe de l'Adetem
1991 : directeur général de Louis Harris puis d'Ipsos France
1983 : directeur associé d'Insight