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3 prédictions pour le marketing BtoB en 2022

Publié par Floriane Salgues le

Considéré comme une fonction soutien dans les entreprises, le marketing BtoB aura à coeur, en 2022, de ne plus être seulement une machine à générer des prospects et un soutien des ventes, prône Forrester qui livre ses prédictions pour la fonction.

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2022, "l'année du client"

En moyenne, 77 % du chiffre d'affaires des organisations BtoB provient de clients existants. Pourtant, seulement 42 % des marketeurs BtoB utilisent les canaux du "marketing à la demande" pour enrichir le cycle de vie client. Pour Forrester, les équipes de "marketing des revenus" - qui développent des programmes de prospection reproductibles pour favoriser l'acquisition de nouveaux clients -, aujourd'hui fragmentées, se consolideront. Et, ce, pour constituer une approche plus unifiée du "marketing de croissance" (ou "Growth marketing", une approche basée sur les données et des A/B tests, notamment). Ainsi, le pourcentage de marketeurs BtoB disposant de programmes de marketing de la demande et de marketing basé sur les comptes (ABM pour "Account-based marketing") largement alignés ou totalement alignés passera de 35 % à plus de 50 % en 2022.

Les spécialistes du marketing B2B franchiront le point de basculement vers un marketing du cycle de vie complet. 2022 sera "l'année du client", au cours de laquelle les entreprises B2B incluront leurs clients existants et rééquilibreront leurs ressources pour se concentrer autant sur l'engagement des clients après la vente que sur l'acquisition de clients. Résultat : le ratio nouveaux clients vs clients existants devrait passer de 70/30 à 50/50, avec l'objectif final de 30/70.

Journaliste pour Emarketing.fr et le magazine Marketing, je parle souvent data, digital et médias sociaux. Et quand je me tais, je tweete : @FloSalgues [...]...

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