Qu'est-ce qu'un insight ?

Quand on parcourt le web, il est relativement difficile de trouver une définition précise et surtout opérationnelle de ce qu'est un insight consommateur. On trouve souvent des formules générales sur l'esprit de l'insight mais rarement une articulation objective de cet " objet " que le langage marketing a emprunté à la psychologie.

La chaîne d’innovation marketing est constituée d’une série d’étapes partant de « l’idée brute » jusqu’au lancement du produit ou du service qui aura été développé : les idées, les insights auxquelles elles conduisent, les concepts marketing qui en découlent, les produits et services « tests » qui sont finalement retenus, pour aboutir à un lancement concret du produit et service : autant d’étapes successives de sélection et d’élaboration d’une idée.

Au cours de ce cheminement il est essentiel de ne pas perdre la substance de l’idée initiale sous-jacente à toute la chaîne, car on peut découvrir trop tard des imprécisions ou des contresens qui obligent à reprendre la chaîne d’innovation marketing depuis le début. Aussi visionnaire, nouvelle ou différenciatrice que soit une idée, elle reste un matériau relativement difficile à exploiter avec la rigueur de gestion dont doit faire preuve une chaîne d’innovation, dans des temps économiques difficiles.
Si l’idée est le matériau « brut », l’insight correspondant à une transposition marketing problématisée et articulé de cet idée. La matériel obtenu devient alors spécifique, unique, sans ambigüité et exploitable. Un tel insight s’articule autour de trois composantes :

• une constat, une observation
• la motivation/le besoin qui a fait naître ce constat,
• la contrainte, la barrière qui fait ce que constat, ancré dans une motivation, conduisant à une frustration du consommateur.

« Je souhaiterais pouvoir», «parce que», «mais». Cette séquence ternaire constitue l’articulation minimale d’un insight permettant de comprendre le «quoi» le «pourquoi» et la tension qui va permettre d’imaginer des débouchés commerciaux.
L’insight est donc un tout composé de cette articulation. Sans le « pourquoi », l’idée reste difficile à exploiter sur un plan marketing. Sans le troisième terme, le « mais », comment imaginer l’attractivité qu’aura une offre alors que l’on n’a pas identifié la tension qu’elle devrait résoudre. Sans tension identifiée, où serait l’opportunité marché ?

Le concept lui-même dans sa formulation comprend plusieurs dimensions, dont l’insight. Il s’articule ainsi autour de quatre composantes : un titre, un insight (auquel il doit répondre), un bénéfice (la réponse), une raison d’y croire.

Quand un concept présente une mauvaise évaluation auprès des consommateurs, il s’agit soit d’une inadaptation de la réponse marketing (le bénéfice) à l’insight initial, soit, et c’est davantage gênant, d’un insight qui n’a pas fait écho aux aspirations du consommateur. Dans ce dernier cas, cela signifie que l’on s’est attaché à traiter par une réponse marketing une idée et un besoin qui étaient mal identifiés.

Même le meilleur des « insights » (inspirant, unique, visionnaire, etc…) pourrait conduire à un échec lors d’un test de concept s’il n’a pas été correctement explicité et rendu pleinement intelligible du consommateur.

Pour gagner du temps et limiter les risques décisionnels, structurez bien les idées en insights.