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Formulé en 1971, il permet d’évaluer les ventes en planifiant les fréquences d’appel de la force de vente, en fonction de la nature de l’individu appelé (prospect ou déjà client). Il procède en deux étapes (mise au point et optimisation) et fait généralement appel à la participation de la force de vente. Il fut amélioré à diverses reprises par Leonard Lodish (1975, 1976).

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