Quand La Poste entreprend de former ses clients

Il y a cinq ans, la direction grands comptes du groupe La Poste a fait appel à la Cegos pour mettre en place des formations au marketing direct destinées à ses propres clients, principalement issus du secteur de la grande distribution ou de la grande consommation. « La direction du groupe s'était aperçue que ses clients, qui rencontraient des problèmes sur leurs opérations de marketing direct, se tournaient naturellement vers elle pour les solutionner, souligne Françoise Genest, consultante à la Cegos, qui a participé à l'élaboration des contenus de ces formations. Or, à l'époque, avec l'explosion des programmes relationnels, il existait un réel besoin en formation et peu d'offres pertinentes sur le marché. » C'est ainsi que sont nées les formations La Poste. L'objectif ? Expliquer en profondeur toutes les étapes d'une campagne de marketing direct en se basant sur un cas concret. Des sujets aussi divers que le traitement des fichiers, le brief, la rédaction des messages ou la gestion des outils étaient alors traités lors de ces sessions de deux jours. Ainsi, pendant deux ans, plus d'une cinquantaine de formations ont été offertes aux clients grands comptes de La Poste. Et le succès fut tel que la direction du groupe a décidé de pérenniser cette action pédagogique en actualisant les contenus pour répondre à l'évolution des besoins des entreprises « Le degré de maturité des directions marketing vis-à-vis des techniques du marketing opérationnel est bien plus élevé aujourd'hui qu'il y a cinq ans. Nous avons donc refondu la formation en septembre 2005 avec la volonté d'intégrer tous les canaux dans nos cas concrets », poursuit Françoise Genest. Les formations de La Poste font donc désormais la part belle aux techniques d'e-mailing et de SMS mailing. Un cas très complet sur une entreprise issue du secteur du tourisme a, par ailleurs, été ajouté au module. « Ce cas concret est beaucoup plus élaboré que ce que nous proposions auparavant puisqu'il comprend, entre autres, un bilan financier et que nous demandons aux stagiaires de préconiser eux-mêmes une stratégie. » Une formation qui a séduit Armor Lux. La société a envoyé, il y a un peu moins d'un an, trois de ses collaborateurs suivre le module proposé par La Poste et la Cegos. « Nous réalisons beaucoup d'opérations de mailing à destination de nos clients mais nous avions besoin de nous améliorer sur l'élaboration des discours et sur le traitement des informations en aval des campagnes », témoigne Thierry Berlamont, responsable de l'administration des ventes de l'entreprise de textile bretonne. Ce dernier confie que cette formation lui a permis de se confronter à d'autres expériences terrain, issues de secteurs différents, très enrichissantes. « En comparant nos méthodes et nos contraintes, nous avons énormément appris sur nos propres pratiques », précise-t-il.

Associer les opérationnels en interne

Cette formation, forte de son succès, est désormais payante. Elle est proposée comme un service supplémentaire à forte valeur ajoutée par les commerciaux du groupe à leurs clients, quelle que soit la taille de l'entreprise. Reste que le coût demeure relativement peu élevé par rapport aux mêmes types de formations dispensées au sein d'organismes spécialisés. « C'est un tarif préférentiel négocié avec La Poste qui ne comprend que le coût de l'animation », explique Françoise Genest. Quant aux commerciaux, ils ont été eux aussi invités à suivre les stages marketing direct peu de temps après leur inauguration. « Pour les remercier d'avoir si bien vendu ces produits “connexes” durant ces dernières années, la direction a décidé de leur faire également bénéficier de cette formation en même temps que les clients afin de développer leur expertise sur tous les sujets liés au marketing direct », conclut la responsable de la Cegos.