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B to B (ou B2B)

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Le marketing B2B concerne les échanges commerciaux d'entreprise à entreprise. C'est le marketing business to business. Le marketing B to B est également appelé "marketing industriel".

Qu'est-ce que la vente en B to B ?

La vente en B to B est l'ensemble des relations commerciales professionnelles entre deux entreprises. On le rencontre parfois sous la mention « commerce interentreprises. » Les relations B to B se déroulant entre professionnels, elles ne portent pas sur les mêmes variables et les mêmes facteurs que les relations B to C, même si le prix est devenu un critère essentiel en raison d'une certaine généralisation de la qualité.

Wolfgang Ulaga et Andreas Eggert rappellent que : « La valeur perçue par un client est communément définie comme un rapport entre les bénéfices (« ce qui est reçu ») et les sacrifices (« ce qui est donné ») dans un échange de marché [...] Dans le domaine du marketing B to B, ce rapport existe également, mais il est souvent particulièrement complexe dans la mesure où les entreprises recherchent de multiples bénéfices dans l'achat de produits et services entrant dans leurs processus de production. De la même manière, les sacrifices supportés recouvrent une grande variété de facteurs. »

En raison du plus faible nombre d'acteurs que sur un marché grand public, les relations B to B se prêtent plus facilement à la personnalisation, à la collaboration et au partenariat. « Sur les marchés interentreprises, où le produit ou le service de base est perçu comme une matière première, il peut être extrêmement coûteux ou difficile de mettre en place une différenciation qui sera jugée significative par les clients. Mais en étudiant de façon plus globale comment ils pourraient apporter de la valeur aux clients, les fournisseurs peuvent identifier des sources de différenciation significatives », observent Gregory Carpenter et James Anderson.

Quels sont les 3 types de marketing BtoB ?

Dans le marketing traditionnel, il existe trois grandes catégories de marketing B2B : le marketing B2C, le marketing B2B et enfin le marketing B2G.

Marketing B2C

Qu'est-ce que le marketing B2C ? Le marketing B2C, ou marketing consommateur (Business to Consumer) désigne la relation entre une entreprise et un consommateur ou particulier. Le business en B to C est ainsi l'entreprise qui veut vendre des biens ou des services à des personnes pour un usage personnel.

Par exemple, les boutiques de vêtements (Pimkie, Zara, H&M), les supermarchés (Auchan, Franprix, Carrefour) ou encore les plateformes telles que Amazon ou Ali Express sont des exemples du marketing business to consumer.

Marketing B2B

Le marketing B2B englobe les entreprises qui vendent des produits ou services à d'autres entreprises. Le but du marketing business to business est de développer une relation commerciale de partenariat. Le processus de vente fait partie du marketing B2B. Le B2B est un business fréquent dans le milieu entrepreunarial.

Dans les chaînes d'approvisionnement ou supply chain, le B2B est la forme marketing la plus répandue. Autrement dit, les entreprises cherchent à acheter les matières premières à d'autres entreprises pour le processus de fabrication du produit.

Dans la communication, la stratégie B2B évoque les moyens de communication des employés de diverses entreprises (réseaux sociaux, stratégie omnicanale, etc.).

Les techniques de communication de marketing B2B sont donc spécifiques.

Marketing B2G

Le marketing B2G ou Business to Gouvernment désigne un type de marketing qui met en relation une entreprise et une organisation gouvernementale.

Exemples d'entreprises B2B

Afin d'y voir plus clair, voici une liste de quelques entreprises ou secteurs de marchés qui utilisent le BtoB.

Samsung et Apple

Samsung produit des diodes OLED (électroluminescentes organiques) qu'il vend à Apple. Apple s'en sert pour la fabrication de ses iPhones.

Prestations de services

Dans ce marché B2B, les fournisseurs de services dont les revenus sont uniquement issus de transactions B2B sont les sociétés de gestion immobilière ou de nettoyage commercial.

Import Export

Les sociétés d'import-export sont en effet l'intermédiaire entre des gammes de produits et des consommateurs privés.

Social Media Marketing

La gestion du marketing de contenu des entreprises B2B est souvent confiée à des agences spécialisées dans ce domaine-là.

Le droit des sociétés

L'ensemble des cabinets juridiques spécialisés en droit des sociétés a une activité B2B.

Quelle est la différence entre B2C et B2B ?

Le marketing B2C et le marketing B2B sont ainsi deux formes de marketing complètement différentes. Elles nécessitent chacune une stratégie marketing et une approche client spécifique.

Que ce soit en marketing business to business ou business to consumer, le marketing garde ses principes de base (analyse concurrentielle, analyse de marché, planification d'une stratégie marketing). Cependant, la technique à mettre en oeuvre n'est pas identique étant donné qu'il s'agit de deux types d'échanges commerciaux. En B2B, les marques s'adressent aux acheteurs.

Des types de cibles clients différentes

En B2B, la cible est plus resserée (limitée en nombre) mais très spécialisée tandis qu'en B2C la cible est plus large mais moins experte.

- La stratégie de communication B2B doit fournir des informations très spécifiques et ciblées sur les clients ;

- En B2C, un language plus simple et accessible pour les clients, qui constituent une audience plus large, est préférable.

Une stratégie marketing à long terme différente

Les entreprises clientes témoignent d'un besoin d'informations à chaque moment de la relation avec l'entreprise vendeuse. Le marketing B2B doit laisser un rôle de plus en plus actif à ses clients pour satisfaire leurs besoins et leurs attentes. En marketing B2C, les particuliers, bien que mieux informés aujourd'hui grâce aux réseaux sociaux, n'ont pas ce rapport à la vente.

La valeur indirecte du B2B

En B2C, la valeur produite par la stratégie marketing est directe. Elle peut être mesurée par l'efficacité d'une campagne publicitaire ou promotionnelle. Mais en B2B, la valeur est indirecte puisque quand la cible est une entreprise, le discours marketing s'adresse à une autre sphère en plus : les clients des sociétés clientes. Ces marchés avals doivent être aussi étudiés afin de bâtir un plan marketing adéquat.

Une approche B2B plus complexe et rationnelle

Les stratégies marketing B2B sont faites pour convaincre une audience client aux besoins et attentes différents. L'acheteur ne recherchera pas la même chose que les clients de l'acheteur, le fournisseur, etc. La dynamique du B2B semble ainsi plus complexe que celle du B2C. De plus, le cycle d'achat est plus long en B2B qu'en B2C. Néanmoins, le marketing B2B cherche de plus en plus à susciter l'émotion chez le consommateur.

L'essentiel
- Le marketing business to business, ou interentreprises, s'adresse aux professionnels et s'oppose au marketing B to C (business to consumers), destiné aux consommateurs (individus).
- Un client peut représenter une part très importante du chiffre d'affaires d'une entreprise BtoB (grand compte). Les entreprises clientes disposent souvent d'un acheteur professionnel, destiné à rationaliser les coûts et à s'assurer de la qualité des produits.
- La communication BtoB se concentre sur la presse professionnelle et les salons et foires.





La rédaction

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