[Tribune] 4 tendances phares du pricing pour 2020

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Le pricing, tendance stratégique qui monte depuis plusieurs années chez les entreprises, demande au préalable de récolter des données sur les consommateurs & les ventes. Son but selon Rodolphe Mas, pricing scientist chez Pricemoov: traduire les objectifs de croissance en variation de prix.

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© Anna Berkut 1. Le recrutement d'une équipe affectée au pricing

Le levier prix est à la fois le dernier levier à activer pour les entreprises et un outil redoutablement efficace: une variation de 1 % du prix peut occasionner une augmentation de 8.7 % des revenus. Surtout, ce levier permet de dégager une forte marge à moindre coût : nul besoin en effet de remodeler ou d'élargir l'offre, il suffit d'ajuster les prix. Pourtant, ce levier reste encore trop peu utilisé: seuls 15 à 20 % des entreprises adoptent aujourd'hui des stratégies fondées sur le pricing pour générer de la valeur.

Le pricing est en effet une stratégie de variation des prix qui reste complexe à mettre en place, et implique de se doter de profils compétents. Les entreprises recrutent aujourd'hui davantage de pricing manager ou de pricing analysts. Au carrefour des équipes marketing, commerciales et de la direction générale, leur rôle consiste à réaliser des analyses qui vont permettre de traduire les objectifs de croissance en actions prix. Pour ces professionnels, cela implique de connaître les ressorts propres à l'entreprise : le profil des clients, leur façon de consommer, leurs capacités de paiement... ainsi que les marchés (le profil des concurrents et leurs positionnements). Clients et marchés évoluent en permanence; c'est donc la capacité à utiliser en continu l'ensemble des données disponibles qui permet aux spécialistes du pricing d'obtenir une vision d'ensemble, pour adapter les prix en conséquence.

Rodolphe Mas

Eloïse Cohen,<br/>rédactrice en chef Eloïse Cohen,
rédactrice en chef

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