Qu'est-ce que l'aide à la vente ? En quoi ces outils innovants peuvent-ils aider les spécialistes du marketing ?

Bien que ce concept représente une tendance de plus en plus importante, de nombreux spécialistes affirment qu'un manque de qualité et une approche non stratégique peuvent aggraver la situation.

Qu'est ce que l'aide à la vente ?

L'aide à la vente est un terme qui revient souvent en entreprise ces temps-ci, mais de quoi s'agit-il ? Est-ce une mode ou une initiative stratégique ? Bien que ce concept représente une tendance de plus en plus importante, de nombreux spécialistes affirment qu'un manque de qualité et une approche non stratégique peuvent aggraver la situation. Et bien qu'en tant que discipline, l'aide à la vente soit passée de 19,3 % en 2013 à 32,7 % en 2016, les résultats de ventes ont en réalité diminué, passant de 63 % à 55,8 %

L'aide à la vente combine différents éléments : la collaboration et l'alignement entre les équipes commerciales, marketing et de contenu, la formation et l'amélioration des compétences ainsi que le recours à des technologies intelligentes pour améliorer les résultats et la productivité des ventes.

Ce que l'aide à la vente peut apporter aux entreprises d'aujourd'hui

Diverses analyses de l'industrie montrent très clairement que les entreprises mettant le numérique au premier plan de leurs stratégies comptent sur l'aide à la vente intelligente :  

• 90 % des entreprises utilisant la gamification commerciale réussissent, et 71 % de ces entreprises ont signalé une augmentation de leur performance commerciale  Hubspot}

• 60 % des vendeurs déclarent que la vente collaborative augmente leur productivité de 25 % ou plus, et plus de la moitié disent qu’elle améliore également leur pipeline {Salesforce}

Mais quel genre d'outils utiliser et quelles sont les dernières tendances ?

Les temps ont changé et les meilleurs commerciaux savent qu'ils doivent revoir l'utilisation qu'ils faisaient jusque-là de leur arsenal commercial : Systèmes CRM, outils d'intelligence commerciale, vente sociale, applications uniques et suivi d'email.

Pour signer des contrats et devancer leurs concurrents, une solution unique telle qu'une application unique n'est plus une réponse suffisante. Les entreprises ont aujourd'hui besoin d'une approche de promotion des ventes sur le long terme présentant diverses fonctionnalités indispensables :

• Évolutivité : commencez avec un projet pilote, par exemple une application et la développer en fonction des besoins et des évolutions commerciales

• Outils analytiques : consultez l'utilisation et la popularité de l'outil en temps réel pour savoir qui l'utilise et quel contenu est engageant ou non

• Synchronisation avec des systèmes existants comme le CRM

• Gestion de contenu : permet une gestion et une production de démonstrations commerciales rapides, efficaces, automatisées mais également très engageantes

• Priorité au mobile et compatibilité avec tous les appareils : adaptez votre technologie aux schémas de travail des commerciaux modernes, c'est-à-dire toujours en déplacement, connectés, avec ou sans connexion Internet et utilisant divers appareils

• Fiabilité et sécurité : assurez-vous que votre technologie est sécurisée, conforme aux exigences et ouverte uniquement aux personnes disposant d'un accès aux présentations et chiffres souvent confidentiels

Quelques exemples concrets de nos solutions d'aide à la vente

Adecco : une application de vente évolutive et dynamique créée pour une société de recrutement mondiale. La plateforme est un hub où sont conservées toutes les présentations commerciales en toute sécurité. Le système est privé, hautement sécurisé et interactif. Créé comme un modèle d'application Next Gen flexible, elle est constamment mise à jour et modifiée en fonction des besoins des commerciaux et des créateurs de contenu. Lire notre étude de cas.

PwC : une application de démonstration commerciale créée par l'un des quatre grands cabinets comptables au monde. L'appli est considérée comme une innovation mobile dans les relations avec les clients et a été créée pour faciliter l'organisation des réunions et les rendre plus engageantes. Elle intéresse les clients et est facile à gérer par les équipes commerciales équipées d'une tablette et toujours en déplacement. Lire notre étude de cas.

Stago : une approche de contenu contextuel d'un leader du diagnostic in vitro. Au sein d'une plateforme numérique développée et ayant évolué au fil du temps, ils y ont intégré diverses présentations, démonstrations, fiches commerciales pour leurs équipes réparties dans 15 pays. Tout le contenu est bien structuré pour répondre aux besoins internes et s'adapter facilement aux besoins de gestion des créateurs de contenu.

Saint Gobain Isover : un acteur majeur du marché des produits d'isolation a décidé de se démarquer lors de ses argumentaires commerciaux et de différencier son offre en présentant ses matériaux de façon interactive. Dans leur application d'aide à la vente, ils ont inclus un contenu riche et séduisant, qui aide les commerciaux à présenter leur offre de façon engageante, toutes converties du papier au numérique. Lire notre étude de cas.

Et si vous aviez votre solution intelligente d'aide à la vente ?

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• Nouveau : nous pouvons également offrir des « super points » au sein de l'application en récompense de la fidélité ou des programmes de motivation pour les équipes commerciales qui travaillent dur pour atteindre leurs objectifs.

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