Interview : retour sur l’histoire de Sarbacane avec son CEO, Mathieu Tarnus

Toute entreprise a son histoire. Celle de Sarbacane, véritable pionnier de l’Email Marketing, a démarré voilà déjà 15 ans. Mathieu Tarnus, CEO de Sarbacane Software, nous propose un retour sur cette marque devenue incontournable dans le monde de l’emailing, une véritable success story Française.

Bonjour Mathieu. Avant toute chose, pouvez-vous nous parler un peu de vos débuts et d’où vous est venue cette passion pour le marketing digital ?

En 1999, je suis encore étudiant à Lille. Alors que je visite un salon du Marketing Direct et de la VAD, je constate que les nouvelles technologies de l’internet tardent à percer dans la communication des entreprises. A l’époque, le papier est roi, avec une grosse majorité des exposants présentant d’encombrantes et bruyantes machines imprimant, personnalisant, pliant, affranchissant, etc. L’emailing commence à faire parler de lui chez les grands noms de la VPC (ancien nom de la VAD), mais n’est présent qu’au catalogue de prestations d’agences de communication ou de webagencies. Aucun logiciel indépendant ne permet à une entreprise de réaliser une campagne d’emailing en toute autonomie excepté un certain… Outlook ! Un constat qui me donne déjà des idées...

C’est à partir de ce constat que l’aventure Sarbacane a commencé ?

En quelque sorte. L’aventure Sarbacane démarre 1 an plus tard en 2000 au sein de GOTO Software, un éditeur de logiciels fondé par Thierry TARNUS, mon père. GOTO Software a depuis plusieurs années une forte culture Internet et a déjà développé de nombreux logiciels à succès comme Timtel, Memotel etc. L’idée, familiale donc, est de créer un logiciel simple d’utilisation et accessible pour les entreprises souhaitant communiquer avec leurs clients grâce à l’email. Après une petite année de développement, la première version voit le jour en ce triste mois de septembre 2001.

A cette époque, vous ne faisiez donc pas encore partie de Sarbacane ?

Pas encore, non. Toujours étudiant, je crée ma première entreprise en parallèle des cours, Datalist, une Email Agency. L’idée est à l’époque très complémentaire au lancement en parallèle de Sarbacane par GOTO : fournir des fichiers ciblés pour les entreprises, mais également de prendre en charge la réalisation, la gestion des envois et retours de campagnes email pour des clients ayant l’habitude de sous-traiter leurs opérations marketing.

Evidemment, j’utilise Sarbacane pour la gestion de l’envoi, mais développe de mon côté mes propres serveurs d’envoi ainsi qu’une solution de tracking complémentaire à Sarbacane permettant d’automatiser la détection des clics, ouvertures, ainsi que gérer les retours NPAI et désabonnements, ce que ne faisait pas Sarbacane dans sa toute première version.

Je continuerai Datalist après mes études, mais rejoindrai GOTO Software début de l’année 2004 pour poursuivre les développements du logiciel et lancer le chantier d’une seconde version plus complète. Le succès de Sarbacane, on le doit à cette parfaite alchimie entre la forte culture logicielle de GOTO Software et la culture du service et des infrastructures hébergées que j’ai apportées avec Datalist.

Comment se sont passées les premières années de Sarbacane ?

Entre 2004 et 2008, Sarbacane ne cessera de grandir en offrant toujours plus de fonctionnalités, un éditeur HTML, le suivi comportemental, la géolocalisation des destinataires. Fin 2008, ce sont plus de 20,000 licences du logiciel qui auront été vendues depuis sa création ! Il faut dire que 2008 a été une sacrée année pour Sarbacane…

2008, une année pleine de rebondissements ?

C’est le moins qu’on puisse dire. En 2008, le modèle de vente de licences fait plafonner la croissance et le chiffre d’affaires. Et puis un nouveau problème se pose, celui du routage des emails et des problèmes que rencontrent les clients pour envoyer leurs campagnes. Jusque-là, le logiciel ne proposait pas l’envoi, Sarbacane n’était qu’un client email qui avait besoin un serveur d’envoi pour fonctionner, à l’instar d’un MS Outlook.

Une parade a bien été trouvée quelques années plus tôt en lançant un logiciel complémentaire, Catapulte, un serveur d’envoi des emails depuis le PC du client. Mais le renforcement des mesures de protection contre le SPAM par les fournisseurs d’accès Internet ont rendu de plus en plus complexe le routage « maison ».

Bref, milieu 2008, je décide d’enclencher la troisième en lançant le projet d’une V3 avec comme innovation majeure l’accès à une plateforme d’envoi professionnelle développée par l’entreprise.

Autre mini révolution, avec ce troisième opus, le logiciel devient toujours plus un service. C’est au cours d’un déjeuner avec mon père que la décision est prise de faire pivoter le modèle de vente de Sarbacane en arrêtant de vendre des licences pour basculer sur un modèle SaaS. L’objectif est d’offrir des abonnements permettant d’accéder à des crédits emails. Ce changement radical fera l’objet d’un débat controversé en interne, mais la décision est prise, l’avenir nous donnera raison.

2008, c’est également l’année de l’émancipation. L’entité Sarbacane Software est créée et réunit l’ensemble des équipes et projets à orientation marketing du groupe GOTO Software.

Comment s’est passée cette transformation plutôt radicale ?

Très bien ! Après ça, les performances explosent. Sarbacane multiplie par 4 son CA depuis 2008 et s’en suivent des recrutements intenses dans l’ensemble des équipes, particulièrement au service clients pour une disponibilité et un accompagnement exemplaires des clients, une réorganisation, la création d’une agence interne pour les clients les plus exigeants… Les clients sont de plus en plus nombreux et leur satisfaction devient centrale dans la stratégie de l’entreprise.

Chaque année est meilleure que la précédente. Mais malgré cela, je trouve que Sarbacane Software reste trop focalisée sur son métier de base et qu’il est temps d’élargir les horizons pour offrir de nouveaux produits et services aux clients. 2013 sera le point de départ d’investissements pour diversifier nos activités.

Mis à part l’emailing, quelles sont les différentes activités du groupe Sarbacane Software ?

La première idée est de s’attaquer au marché du SMS marketing. L’idée se concrétise très vite avec la naissance du logiciel Primotexto, devenue société et filiale du groupe et dont la croissance sera extrêmement rapide. 3 ans à peine après sa création, Primotexto représente 15% des activités du groupe Sarbacane !

Puis, nous lançons Tipimail en 2015, une solution permettant l’accès aux services et infrastructures de routage d’email du groupe Sarbacane Software pour les développeurs de sites Internet et d’applications.

Le groupe investit également dans différentes sociétés : d’abord ORSON en 2016, un site-builder nouvelle génération qui permet de créer son site Internet très simplement et à moindre coût. Puis l’agence vidéo VEV tout début 2017.

Parallèlement à cette diversification, nous décidons d’internationaliser notre logiciel historique Sarbacane. Cela commence avec l’ouverture d’une filiale en Espagne en 2011, puis aux US en 2014 et enfin, en créant un département International plurilingue au sein du siège près de Lille.

Que pouvez-vous dire de Sarbacane aujourd’hui ?

Aujourd’hui, le groupe Sarbacane se porte extrêmement bien et continue son expansion en France et en Europe. J’ai le plaisir de travailler avec une équipe de passionnés par le métier et la culture de l’entreprise est guidée par l’excellence et l’innovation.

D’ailleurs, une toute nouvelle version de Sarbacane est en cours de développement et devrait voir le jour en septembre prochain. Ce nouvel opus s’annonce d’ores et déjà original, riche en nouveautés,  et surtout, il proposera un fonctionnement hybride : une application native desktop, positionnement historique de Sarbacane, mais également une version full-web.

Finalement, qu’est-ce que ces 16 années à développer Sarbacane vous ont apprises ?

Lorsque l’on crée une entreprise, il y a plusieurs méthodes pour arriver à plusieurs résultats. Beaucoup de startups veulent aller vite, très vite, parfois trop vite, par crainte du fameux « winner takes all ». On en oublie souvent les fondamentaux qui forgent une entreprise, notamment le financement de départ qui logiquement ne doit couvrir que le besoin en fond de roulement sur un délai raisonnable, laissant par la suite la rentabilité prendre le relai en finançant la croissance et l’innovation.

Aujourd’hui, les cycles pour atteindre la rentabilité sont de plus en plus longs voire non définis pour certaines startups ! Le capital et l’indépendance de nombreuses nouvelles entreprises sont littéralement sacrifiés sur l’autel de l’hyper-croissance. Pourtant Rome ne s’est pas faite en un jour, la notoriété et le succès pour 95% des entreprises se construisent avec rien d’autre que du temps. Soit on paye extrêmement cher ce détour, pour se rendre compte qu’il n’est pas beaucoup plus court que les autres chemins, soit on est patient, opiniâtre et persévérant.

Chez Sarbacane, nous avons opté pour cette deuxième méthode. Le succès, la longévité et surtout l’indépendance financière de Sarbacane, nous les devons à cette conscience et cette envie de long terme, au choix d’avancer étape par étape, avec un financement restreint au démarrage et une équipe qui a grandi petit à petit au gré de nos moyens.

Nous les devons aussi à notre passion du logiciel bien fait et à l’ingéniosité de nos équipes. Ces qualités nous ont été transmises avec sagesse par GOTO Software, société dans laquelle Sarbacane a été incubée. C’est absolument essentiel pour le succès d’un logiciel, bien plus que la somme des moyens financiers déployés pour le faire connaître.

Nous aurions sans doute pu aller plus vite, nous pourrions peut-être être plus forts aujourd’hui, mais je suis extrêmement fier de ce qui a été accompli et là où nous en sommes maintenant. Je prends encore énormément de plaisir à travailler au contact de nos 80 collaborateurs, le tout en restant responsable, indépendant et maître de mon entreprise et de sa stratégie. Pour moi, ça n’a pas de prix !