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Modèle de Beswick et Cravens

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Défini en 1977 par Charles Beswick et David Cravens, il transforme la gestion de la force de vente en un processus séquentiel d’optimisation en cinq étapes : développer des fonctions réponses, répartition de l’effort de vente, découpage territorial, affectation des variables territoriales avec comparaison d’objectifs, prévisions et contrôle.

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