Attribution (théorie de l’)

Les consommateurs éprouvent généralement le besoin d’attribuer des causes aux effets. Dans l’analyse du comportement du consommateur, la théorie de l’attribution postule que le consommateur va attribuer une cause à l’achat qu’il vient de faire. Toutefois, cette cause n’est pas toujours celle qui a réellement déclenché le comportement d’achat. Ainsi, lorsqu’il est interrogé, le consommateur est, la plupart du temps, peu enclin à reconnaître l’influence d’une publicité ou d’une offre promotionnelle, leur préférant une cause qui reposera sur les attributs du produit. Consciemment ou inconsciemment, le but est de fournir le plus souvent à son acte d’achat une raison rationnelle.

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