Mesures du marketing B2B : peut mieux faire !

La première étude sur les mesures du marketing B2B en France confirme notre retard par rapport aux Etats-Unis. Réalisée notamment pour pouvoir benchmarker les deux pays, les résultats sont là : les US comptent 3 fois plus de « high-performers » que nous en la matière.

Sans mesure économique pas de performance économique

Ils sont en effet plus d’un quart au pays de la World Company selon une récente étude, alors que seulement 7% des entreprises françaises du B2B se déclarent efficaces en la matière ; c’est à dire capable de chiffrer la contribution du marketing au business.

Réalisée en France par le Club B2B de l’Adetem en juin 2014, l'étude montre que les nombreux métriques - qui existent pourtant grâce au digital et aux CRM - ne sont pas facilement traduisibles en performances économiques. Pourquoi ? 62,5% répondent que le problème numéro un est la sélection de bons indicateurs et près de 50% citent le manque d’outils.

2015, l’âge d’or du marketing B2B ?

L’étude montre aussi trois très bonnes nouvelles :

1/ une forte sensibilisation au sujet avec 80% des participants considèrant qu’il est important de mesurer la valeur du marketing et sa contribution au business.

2/ près de 70% sont équipés de CRM où les mesures classiques de lead generation et de cycles de vente constituent déjà un bon socle d’indicateurs de performance.

3/ l’efficacité marketing n’est pas réservée aux multinationales. Les PME comptent autant d’équipement et de performers. Preuve que ce n’est pas une question d’argent.

Avec la montée en puissance des analytics notamment fournis par les systèmes de marketing automation d’une part, et d’autre part avec l’application de quelques méthodes et des bonnes pratiques des top performers, les marketers du B2B devraient être motivés pour avancer.

Pour consulter les résultats de l'étude voir le slideshare