La Poste met de l'énergie dans le Média Courrier
Pour anticiper l'ouverture du marché en 2003, La Poste a souhaité, fin
2001, se repositionner auprès de ses clients grands comptes comme spécialiste
du "Média Courrier". Et ce, d'autant plus qu'au-delà de l'acheminement, elle
commercialise une large gamme de produits, assez complexe et relativement peu
connue. Ciblant à la fois les commerciaux grands comptes locaux et nationaux
(291 personnes) et les clients grands comptes (plus de 8 000), un programme de
communication et d'aide à la vente, baptisé "Les Intégrales", a été testé sur
2002, pour un démarrage en mars 2003. Vis-à-vis de l'interne, il s'agissait de
créer une nouvelle démarche de vente afin d'apporter une dimension conseil dans
la relation avec les grandes comptes et vis-à-vis de ces derniers, de mettre en
exergue la légitimité, le savoir-faire, de La Poste en matière de Média
Courrier, tout en appuyant cette démarche sur le retour sur investissement.
Créativement, l'idée directrice a consisté à capitaliser sur des produits
énergisants, permettant de gagner en performance. Ainsi, un mailing teaser a
été mis en place sous la forme d'une canette "energy drink", de même qu'un
"gimmick" : une boîte contenant six fausses barres de céréales illustrant les
six étapes de la chaîne du Média Courrier (BDD, ciblage, création, routage,
envoi et retour). A côté d'un mailing de prospection, destiné à créer et
accélérer les prises de rendez-vous et obtenir des contacts utiles pour opérer
un diagnostic de l'activité courrier, un kit de rendez-vous a été mis à
disposition des commerciaux composé du "gimmick", de nuanciers, chemises de
recommandations, fiches produits et mémentos sectoriels aux couleurs du
programme.
Qui a fait quoi
Annonceur : La Poste-Direction du Courrier. Opération : Les Intégrales. Responsables annonceur : Marc Zemmour, Christine Lorimy, Nassima Mansour, Marie-Laure Hochart. Agence : Les Corsaires. Responsables commerciaux : Laurent Garcia, Hervé Achache. Création : Richard Sidelski (DC), Franck Evrard et Pascal Carro (DA), Bruno Croiset et Laurent Hermez (CR).
