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4. Associez les commerciaux à la stratégie de contenu

Pour que les équipes commerciales partagent bien le matériel de vente, elles doivent se l'approprier. De la même façon que l'on présentait les nouvelles plaquettes, il faut présenter et partager sa stratégie de contenu, il faut expliquer pourquoi on parle de tel ou tel sujet relatif à l'univers d'expertise ou de séduction de la marque. Il faut expliquer comment chaque contenu intervient dans le processus de décision du prospect, dans les phases de sensibilisation, d'investigation et de validation.

Vu qu'il y a plus de contenus, car le digital donne plus d'espace aux marques pour communiquer en devenant leur propre média, l'appropriation peut être plus longue et surtout continue, car de nouveaux contenus, articles de blogs, etc. sont produits régulièrement. Réciproquement, les commerciaux peuvent aussi produire du contenu, en rédigeant des articles de blog s'ils aiment écrire, ou en obtenant des témoignages clients pris à chaud en vidéo avec leur smartphone. Cela peut paraître tout simple, pas très élaboré d'un point de vue technique, mais tellement authentique. Et rien de plus important que l'authenticité dans vos stratégies éditoriales.

5. Créez des moments fédérateurs dédiés au social selling

Pour dédramatiser le social selling, associez les commerciaux, et lancez votre stratégie, il est bon de créer un moment fédérateur, sous forme de conférence, de formation ou encore mieux d'ateliers.

6. Scénarisez la prospection par le social selling

Il est important d'avoir des approches douces.

Au-delà des contenus, pour rendre le social selling concret, il est important de scénariser la prospection sur les réseaux sociaux, de présenter des stratégies de prise de contact douce, non intrusive. Rien de plus désagréable que d'accepter une invitation sur Linkedin ou Viadeo et de recevoir dans la foulée un mail commercial copié/collé sans réel intérêt. Ces techniques s'apparentent plus au bon vieux marketing direct qu'à du social selling. Il est ainsi important d'avoir des approches douces. D'expliquer pourquoi on invite, l'expertise que l'on souhaite partager, de relayer des contenus, d'interagir, avant de prendre rendez-vous si la situation le permet. Comme sur les sites de rencontres, il faut prendre le temps d'apprivoiser ses conquêtes avant de proposer un rendez-vous.

Lire la suite de l'article en page 3.

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Rudy Viard de Webmarketing Conseil

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