[Peps Lab] Comment la start-up Casper modernise la vente de matelas

Casper vend des matelas en ligne et vient de faire une levée de fonds de 55 millions de dollars avec l'ambition de devenir la nouvelle référence mondiale du matelas. Ils font la différence de trois façons que je trouve inspirantes :

1.Dans la distribution : exclusivement en ligne, avec une organisation logistique qui permet une livraison plus rapide que ses concurrents traditionnels

2.Dans le conditionnement : le matelas est livré dans un carton d'1,20 m de haut et de 1 m de large, pour un montage soi-même à la IKEA. Le coût d'emballage et de transport est ainsi bien inférieur aux normes du marché.

3.Dans l'acquisition de nouveaux clients : ils jouent principalement sur deux leviers d'acquisition complémentaires, les réseaux sociaux et la présence terrain.

Ils considèrent que leur métier est autant de créer et d'animer une communauté que de vendre des matelas et passent beaucoup de temps à nourrir la conversation en ligne. Des célébrités conquises par leur ton et leurs produits se sont fait les ambassadeurs de Casper : il suffit parfois d'un tweet pour démultiplier la visibilité d'une marque : Aston Kutcher est un acteur très connu ici ;). Ils ont surtout fait en septembre un coup de communication très sympa en lançant le " Nap Tour ", un camion à sieste qui sillonne sept villes des Etats-Unis de Boston à Miami où le tour s'arrêtera le 1er novembre.

L'enjeu reste maintenant de transformer ce capital sympathie en commandes et de trouver des axes de fidélisation des clients convertis - la fréquence d'achat d'un matelas étant intrinsèquement limitée...