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DossierLes fichiers B to C

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5 - " Privilégier les fichiers situationnels "

Entretien exclusif avec Thierry Moulinoux, gérant de Soccoa, qui conseille de miser sur des fichiers correspondant des situations de vie, pour adresser le bon message au bon moment.

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Comment évolue votre secteur d'activité ?

Comme l'économie dans son ensemble, il souffre de la mauvaise conjoncture, les ménages sont inquiets pour l'avenir et, par conséquent, les retours de campagnes restent décevants. Malgré tout, la hiérarchie des fichiers postaux reste la même, les fichiers VADistes sont les meilleurs, suivis par les bases communautaires puis, loin derrière, les bases issues d'Internet. Pour les fichiers e-mail, au vu des taux d'ouverture et de clics, seules les opérations au CPM, pour des annonceurs qui proposent des services ou des produits à forte valeur ajoutée, donc chers, peuvent générer un ROI.

Thierry Moulinoux, gérant de Soccoa

Quel type de fichiers faut-il privilégier pour servir les campagnes ?

Là encore, il faut distinguer les opérations postales de celles menées par e-mail. En postal et pour des annonceurs de vente à distance, les fichiers d'acheteurs VADistes restent la valeur sûre tandis que pour les opérations d'e-mailing, les bases de comportement associées à des critères pertinents (récence, statut) obtiennent de bonnes performances, mais ces fichiers sont rares et nous obligent à renouveler notre portefeuille d'éditeurs en permanence. L'autre piste consiste à trouver des fichiers de situation de vie comme l'arrivée d'un enfant, le déménagement, le départ à la retraite, les gros investissements du foyer (immobilier, automobile, vacances, défiscalisation). Ces fichiers situationnels sont très recherchés par les annonceurs car ils correspondent parfaitement à l'objectif des opérations de conquête : " Adresser le bon message à la bonne personne et au bon moment ".

Quelles perspectives envisagez-vous pour votre métier ?

Il est difficile de se projeter en cette période économique délicate. Néanmoins, notre métier de courtier est en évolution, nous nous devons de proposer à nos clients des prestations complémentaires à la location de fichiers. Nous le faisons régulièrement grâce à des partenariats noués avec des sociétés sélectionnées et choisies au fil des années. Cela nous permet d'élargir notre offre de prestations. Une autre piste est de se rapprocher et d'apprendre des sociétés qui ne travaillent que sur Internet. Je suis certain que la convergence des compétences sera, à terme, une nécessité et un gage de croissance de notre activité. Le marché nous obligera à cette convergence salutaire. Notre savoir-faire et notre expérience en stratégie " fichier " doivent converger avec le savoir-faire technologique des sociétés issues d'Internet.

Source : GFM

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