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[BtoB] Marketers: 5 conseils pour séduire les acheteurs

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3- Valoriser la capacité d'innovation de son entreprise

A la recherche de partenaires à haute valeur ajoutée, l'acheteur est attentif à leur capacité d'innovation. Comme le souligne Alexandre Lassis, " de plus en plus, les clients s'appuient sur leurs fournisseurs pour apporter de l'innovation ". Les entreprises se recentrent sur leur coeur de métier et attendent de leurs différents partenaires qu'ils fassent pour eux un travail de recherche & développement sur leurs propres marchés " Il est important que les fournisseurs présentent les démarches d'innovation qu'ils ont pu mener auprès de certains de leurs clients et qu'ils montrent au moins leur envie de participer à de telles démarches ", poursuit Alexandre Lassis. Des arguments auxquels l'acheteur est sans aucun doute sensible. " L'acheteur attend du fournisseur qu'il soit force de proposition ", résume Stéphanie Michel Amato.

Stéphanie Michel Amato, Ajem Consultants



4- Établir un partenariat durable

A la recherche de véritables partenaires sur les questions d'innovation, l'acheteur souhaite également que ses prestataires soient des partenaires du quotidien. Chez Up (ex Chèque Déjeuner), tout est mis en oeuvre pour que le partenariat avec l'acheteur soit régulier : " Nous organisons des rencontres régulières, totalement décorrélées d'événements particuliers ou de phases de négociation. L'objectif est de parler honnêtement des difficultés afin de trouver des solutions, de proposer des évolutions... ", raconte Pierre-Jean Fossat, directeur de marché Avantage aux Salariés du Groupe Up. De quoi s'écouter mutuellement afin de mettre en place un partenariat durable. Et qui peut aboutir à des actions communes : Up, par exemple, aide l'acheteur à faire la promotion de ses services en interne en fournissant des fiches produit ou en participant à des campagnes de communication interne.

Astuce n°2 : Parler à l'humain derrière la fonction : les campagnes de communication B2B peuvent aussi s'appuyer sur l'humour ou sur l'émotion ? La créativité ne doit pas être uniquement réservée aux cibles B2C


5- Communiquer de façon ciblée

Mettre en avant la solidité financière de son entreprise, son engagement RSE ou encore sa capacité d'innovation... Cela peut se faire lors des appels d'offre ou de rendez-vous plus informels. Mais aussi via des investissements en communication et marketing vis-à-vis des différents niveaux de décideurs B to B, dont les acheteurs. " Un fournisseur crédible est un fournisseur qui s'est construit une image et une notoriété ciblées ", souligne Iria Marquès, directrice associée de l'agence de marketing et de communication Aressy Brand & Business. Une campagne de publicité dans les médias économiques et dans la presse professionnelle dédiée aux achats peut être mise en place. Ne pas hésiter, également, à utiliser tous les leviers de la communication opérationnelle : événementiels, réseaux sociaux, e-mailing... " Toute cette démarche, préalable à la démarche commerciale proprement dite, permet de construire la confiance et d'asseoir la crédibilité de la marque ", insiste Iria Marquès. Un travail au long cours mais qui porte sans nul doute ses fruits.

 
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Ève Mennesson

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