L'inbound marketing: quand le marketing s'ouvre à de nouveaux comportements

Face à l'irruption violente et omniprésente d'Internet, la révolution numérique a modifié la démarche de la communication. Nul ne peut encore analyser sereinement les impacts de l'intrusion dans la sphère privée et professionnelle de l'ordinateur et de toutes ses adaptations: tablettes, smartphones... au point d'engendrer de dangereuses addictions. La conséquence en est que tous les consommateurs ou clients s'approprient l'information, bien avant tout contact avec les marques.

L'uberisation de la pensée économique et le partage de l'information s'amplifient et s'installent durablement grâce aux opportunités d'Internet et aux comportements grégaires des internautes. C'est de cette nouvelle donne qu'est né l'inbound marketing. Ce que résume ainsi Jérémy Rifkin dans La Troisième Révolution industrielle: "Le nouveau modèle économique sera fondé sur le partage et les communautés collaboratives."

Faire venir à soi les clients au lieu d'aller les chercher

"Nul n'est prophète en son pays" dit le proverbe... En marketing, le client doit l'être dans celui de la marque. Le principe de l'inbound marketing est de replacer le client au centre de la stratégie marketing - la moindre des choses - mais pas seulement: le développement de la marque s'inspire directement des comportements émotionnels et rationnels des consommateurs, d'où l'importance fondamentale de l'analyse des personas.

L'inbound marketing trouve son originalité dans l'inversion de la démarche classique du marketing en s'inspirant du principe suivant: c'est par l'offre que l'on suscite la demande... et non l'inverse!

Quatre cultures d'entreprise pour intégrer durablement l'inbound marketing

Pour "entrer" en inbound marketing, l'entreprise devra inscrire son modèle économique au sein de quatre cultures: la stratégie digitale, l'identité de marque via la différence, l'obsession client et le brand content. Émergera alors un nouvel état d'esprit: celui où le désir précède le besoin, où le client imprime son langage au contenu de marque et où la stratégie de l'appât constitue l'âme du marketing.

De l'inbound marketing à la cocréation

Le marketing "entrant", qui incite à l'échange, pourra même conduire à favoriser, sur le plan marketing et communication, la cocréation fondée sur un véritable partenariat entre marque et client, chacun apportant son expertise et son expérience. À l'heure de l'émergence de communautés collaboratives, l'inbound marketing participe lui aussi à cette révolution professionnelle et culturelle en y apportant un supplément d'âme: le plaisir du partage!

À propos de l'auteur

Gabriel Szapiro est directeur des stratégies à l'agence 1min30, agence-conseil en communication spécialiste de l'inbound marketing. Il a écrit récemment le livre L'Inbound Marketing selon la stratégie du sherpa, Trophée du meilleur livre marketing 2016 décerné par les DCF. Il est également l'auteur de trois livres sur la communication parus aux Éditions Eyrolles. Il a participé à un livre collectif: Le Pentacom, paru aux éditions Pearson. Il est chargé de conférences à HEC, à l'ESSEC et dans d'autres écoles de commerce en France et à l'étranger.