Quelles sont les différences entre le marketing B2B et B2C ?

Les acronymes B2B (BtoB) et B2C (BtoC) sont mentionnés régulièrement dans le domaine marketing. Le premier se réfère à une transaction s'opérant entre deux entreprises. Le second désigne une relation commerciale entre une entreprise et des particuliers. Cette différence de clientèle entre le B2B et B2C influence les approches marketing. La compréhension de ces différences permet à une entreprise de construire sa stratégie.

Comprendre la différence entre le marketing B2B et B2C

Les deux types de business s'adressent à deux cibles distinctes. Cette différence implique des approches divergentes. Le ton utilisé dans l'appel à l'action, par exemple, n'est pas le même pour ces deux catégories de clients.

Qu'est-ce que le B2B ?

Dans ce type de business, l'entreprise propose un produit ou un service à une autre. Ce dernier représente une solution au problème du client au quotidien. Cette activité devient la principale source de revenu de l'entreprise.

Dans le B2B, la relation se concentre sur le produit et ce qu'il apporte au client. Les exemples les plus connus sont :

• logiciel de gestion ;
• stockage de données sur le cloud ;
• outils de communication, etc.

Le marketing B2B a évolué grâce à l'avènement du e-commerce. Ces changements s'opèrent au niveau des habitudes de consommation et du chiffre d'affaires. D'après le fondateur de GetQuanty, 70 % du parcours client B2B se déroule désormais en ligne. Selon la Fevad, les entreprises françaises ont réalisé 150 milliards d'euros de vente sur les sites e-commerce B2B.

Qu'est-ce que le B2C ?

Les clients dans un commerce B2C sont des particuliers. Contrairement au B2B, la clientèle cible est plus large. L'entreprise peut traiter un nombre important de données démographiques. C'est pourquoi les marques adoptent une approche marketing plus généraliste. Les canaux de communication, le ton utilisé, les appels à l'action sont différents.

Là aussi, le e-commerce a bouleversé son paysage. Le e-commerce B2C pèse plus de 100 milliards d'euros en 2020 d'après la Fevad. En France, près de 200 000 sites proposent des produits et services aux particuliers.

Les points de différences entre le marketing B2B et B2C

Bien que B2B et B2C suivent le même objectif : celui de vendre, des différences clés impactent les décisions stratégiques.

Volume de vente potentiel

Une campagne B2C s'adresse à un public large au-delà de la cible du produit. C'est le cas par exemple d'un parent séduit par un produit destiné aux enfants. L'entreprise B2C a la possibilité d'agrandir son réseau et d'en attendre un ROI considérable, contrairement à l'entreprise B2B.

La cible regroupe seulement quelques entreprises. Pour mieux atteindre sa cible, le développement d'une niche est indispensable.

Budget moyen par client

La différence entre B2B et B2C marketing se situe également dans le budget du client également. En B2C, un seul client dépense une somme à cinq chiffres en un achat. Ce budget n'est pas à la portée d'un particulier. Par conséquent, l'approche marketing est différente pour un client qui dépense une dizaine d'euros et un autre qui dépense plus de 10 000 euros.

Volume de ventes à atteindre

L'entreprise B2C a besoin de réaliser un nombre de ventes plus important pour atteindre ses objectifs. Cette caractéristique se reflète à travers la stratégie publicitaire. Elle mise sur des supports qui attirent des masses à l'instar des panneaux d'affichage et des publicités payantes sur les moteurs de recherche.

De son côté, une entreprise B2B peut atteindre ses objectifs avec une ou deux ventes. La réussite des campagnes repose sur la qualité et non la quantité de l'audience.

Parcours d'achat

Ce parcours se réfère à tous les chemins qu'un client emprunte avant de conclure une transaction. Ces chemins ne sont pas les mêmes dans un achat personnel et professionnel. Pour élaborer sa stratégie marketing, planifier son service client, l'entreprise a besoin d'identifier les besoins de chaque catégorie.

Sur un marché B2B, les cibles sont les professionnels. À titre d'exemple, AMD et Intel vendent les microprocesseurs à des marques comme Asus, Acer ou Dell. Dans ces entreprises, chaque décision d'achat est justifiée par un besoin. Elle est validée par plusieurs parties : comptabilité, équipe marketing, approvisionnement, etc. avant la transaction.

Un processus d'achat B2B passe généralement par les étapes suivantes :

• identification d'un problème, exemple : erreurs répétitives de la saisie des commandes ;
• trouver des solutions et réaliser une étude de marché : automatisation de la saisie, recherche de logiciels sur le marché ;
• lister les exigences de l'entreprise ;
• choisir le fournisseur final.

Dans un marché B2C, le chemin est plus court puisque l'achat est motivé par un besoin individuel. En général, le consommateur identifie le produit ou service dont il a besoin. Ensuite, il étudie ses options sur le marché avant de prendre une décision.

Décision d'achat

Le raisonnement d'un particulier n'est pas le même qu'une entreprise. Cette dernière tient compte de plusieurs facteurs : productivité, efficacité et retour sur investissement. De son côté, un particulier peut raisonner avec l'émotion. C'est pourquoi les marques utilisent le storytelling dans leur publicité afin d'établir un lien émotionnel avec leurs clients.

En B2B, pour fidéliser sa clientèle, une entreprise doit inspirer la confiance et proposer un prix intéressant. En marketing B2C, l'objectif est de rester dans la mémoire de l'acheteur.

Engagement

L'engagement a évolué sur le marché B2B depuis l'avènement du marketing digital. Les entreprises ne sont plus obligées d'utiliser les méthodes classiques comme le réseautage, appels commerciaux ou salons professionnels. L'entretien d'une relation B2B demande du temps. Pour présenter un nouveau produit, l'équipe marketing doit s'adresser à plusieurs responsables au sein de l'entreprise.

Cependant, un changement s'opère grâce à internet, cela rapproche l'engagement B2B du B2C. Aujourd'hui, 84 % des décideurs B2B utilisent les réseaux sociaux dans leur parcours d'achat. Cette tendance incite les équipes marketing à s'adapter, 70 % d'entre elles sont prêtes à utiliser de marketing d'influence selon HubSpot.

Service client

Lorsqu'un consommateur rencontre un problème, il a besoin d'une résolution rapide et efficace de celui-ci. Il veut des réponses rapidement. Tout ceci repose sur le service client.

Les enjeux sont plus importants en B2B. Un seul client coûte cher. C'est pourquoi l'entreprise crée une équipe sur mesure pour la résolution des problèmes.