VAD B to B : Internet monte en puissance

La Fevad a fait réaliser par GMV Conseil une étude qualitative sur la vente à distance en B to B, dont l'objectif est d'analyser les comportements, attitudes et attentes des clients B to B par rapport à l'achat de biens ou services à distance. Pas moins de douze marchés ont été étudiés : de l'équipement de bureau au matériel médical, en passant par la formation.
Il ressort de l'étude que la vente à distance est le canal privilégié sur de nombreux marchés pour les achats récurrents et pour les produits à plus forte valeur technique si l'offre est bien positionnée. Elle permet de répondre aux atttentes des entreprises ; pour les professionnels, l'achat à distance est jugé pratique. L'offre VAD B to B s'incarne d'abord dans le catalogue. En matière de mode de commande, le fax et le téléphone restent prédominants.
Autre conclusion de l'étude : une incontestable montée en puissance d'Internet, qui se développe à la fois en support d'offres, en outil de recherche et documentation, mais aussi en mode de commande.