DossierComment collecter des données clients ?

3 - Saga : Cartégie, la donnée au service de la relation client

Spécialiste des contenus marketing structurés et exhaustifs, Cartegie figure parmi les leaders français du data management au service de la relation client. Indépendante et fière de l'être, la PME s'engage sur la voie de la croissance externe.

Comment envoyer un message aux habitants d'un secteur géographique précis ? Où trouver des zones de chalandise à fort potentiel? Comment alerter les populations lors d'une menace de grand froid sur leur région? Voilà quelques-unes des problématiques auxquelles Cartegie a répondu à la demande de ses clients: entreprises privées ou collectivités locales.

Pour ce faire, la PME utilise son précieux entrepôt de données et y associe des solutions technologiques "maison". Dès ses débuts, Cartegie a pris le parti d'exploiter les données sur des repères géographiques. "Quand j'ai fondé l'entreprise, en 1988, j'étais convaincu que le géomarketing constituerait l'un des enjeux majeurs des années à venir", explique Régis Barbier, fondateur et aujourd'hui président de Cartegie. En 24 ans, la société girondine a constitué, pas à pas, deux des plus grandes bases de données géolocalisées et multicanal du marché français.

La première, Géosociétés, compte notamment 8,5 millions d'entreprises françaises géolocalisées, 1,2 million de bilans et 500 000 e-mails B to B siretés. La seconde, Géofoyers, recense, entre autres, 15 millions de foyers dont l'adresse et le téléphone sont renseignés, 6 millions d'e-mails opt-in et 5 millions de cyberacheteurs. Si Régis Barbier sait qu'il oeuvre sur un marché concurrentiel, il est aussi conscient que son positionnement peut faire la différence. "Nous sommes des experts du contenu: des données auxquelles nous associons des applications. Pour délivrer en continu la meilleure information possible à nos clients, les process de traitement des data et les technologies sont développés en interne", résume le patron de Cartegie.

UN POSITIONNEMENT COURONNÉ DE SUCCÈS

Cet ingénieur en informatique a 36 ans quand il monte sa société. Il a occupé pendant plus de dix ans des fonctions commerciales au sein de SSII et a accompagné de grands comptes bancaires. De son expérience, il a tiré un constat: les données sont peu qualitatives et sous-exploitées. Si les entreprises ne sous-estiment pas la richesse de cette précieuse matière pour générer du business, faute de compétences, de temps et de moyens, elles ne les travaillent pas suffisamment. Régis Barbier pressent un besoin latent que peu de prestataires français sont alors à même de combler. "J'avais observé que les bases de données pouvaient être améliorées, explique-t-il. Et que les entreprises n'avaient pas une bonne visibilité de leur territoire, de leur zone de chalandise et de leur potentiel. " Depuis Bordeaux, où il réside, l'entrepreneur commence à travailler pour plusieurs groupes bancaires régionaux.

Au début, il propose uniquement des missions de conseil et délègue la technologie à un sous-traitant. Le modèle montre vite ses limites. "Pour être indépendant, en 1991, j'ai investi dans les technologies et recruté des informaticiens", confie-t-il. Dans un premier temps, Cartegie choisit les systèmes d'exploitation et développement Unix et Oracle. Mauvais choix: ces solutions se révèlent à la fois très onéreuses et très complexes. Régis Barbier rectifie le tir ; en 1995, il investit dans les technologies Microsoft.

A la même période, un de ses clients de la région bordelaise lui ouvre les portes de BNP Paribas à Paris. L'entreprise se dote d'un bureau dans la capitale. Très vite, les assureurs, eux aussi, s'intéressent à l'expertise de Cartegie et font appel à ses services. "Nous étions considérés comme une structure plutôt confidentielle et nous proposions du travail à façon", se souvient Régis Barbier. Au fil des nouveaux contrats engrangés avec les grands noms de la banque et de l'assurance, mais aussi de la distribution, de l'énergie ou encore du tourisme, l'entreprise se détache de son étiquette de "conseil". Des entreprises comme HSBC, le Crédit Agricole, Veolia Environnement, Suez, la Ville de Paris... rejoignent le portefeuille des clients.

A la fin des années quatre-vingt-dix, Régis Barbier décide de se mettre au Web. Bonne pioche: la technologie arrive tout juste en France. Le patron emprunte et recrute une dizaine de collaborateurs pour prendre un nouvel essor sur le Web. Las... son envol est stoppé net: les attentats du World Trade Center figent l'économie américaine et, par contrecoup, toute la zone euro. Les principaux clients de Cartegie gèlent leurs projets. Tout ce que Régis Barbier a gagné en dix ans part en fumée. Pour l'entrepreneur, 2001 et 2002 sont deux années noires. "Je n'avais plus de fonds propre. J'ai même songé à tout arrêter", se souvient-il. Finalement, il décide de persévérer. Il restructure la société, se plonge dans la gestion et la finance. En trois ans, Cartegie reprend des forces.

RENAÎTRE DE SES CENDRES POUR MIEUX REBONDIR

En 2005, elle développe Easyfichiers. com, un site qui permet aux PME et aux PMI d'accéder à des données commerciales et marketing. "Moyennant des coûts abordables et avec une interface utilisateur simple, les entreprises de taille modeste peuvent acheter des fichiers et organiser, entre autres, des campagnes de marketing direct", précise le dirigeant. Dès sa mise en service, Easyfichiers.com, connaît un succès quasi-immédiat. Logique, Cartegie est l'une des rares entreprises en France à vendre en ligne des fichiers aux professionnels. Fort de ce premier essai réussi, Régis Barbier propose d'autres sites thématiques: Easytva .com pour rechercher des numéros de TVA, Appligeo.com pour visualiser sur une carte ses fichiers de clients et de prospects....

Pour accompagner l'essor de ces offres en ligne, le p-dg crée un service ad hoc et recrute de nouveaux collaborateurs. En 2009, Cartegie emploie une vingtaine de salariés, pour un chiffre d'affaires de 3,8 millions d'euros. Boosté par ces bons résultats, Régis Barbier décide, en 2010, de franchir une autre étape: celle de la croissance externe. "Ma stratégie visait, d'une part, à constituer un entrepôt de données le plus large et le plus exhaustif possible et d'autre part, à travailler sur les marchés B to B et B to C. Pour la mettre en oeuvre, je ne pouvais plus me contenter d'une croissance organique" En janvier 2011, il acquiert l'entreprise toulousaine Telbase, qui possède la base de données des permis de construire en France.

Fin 2011, il rachète le courtier strasbourgeois Adral. Dans le même temps, Cartegie se place sur le marché de l'affiliation. BNP Paribas et Meetic sont ses tout premiers clients. Ces trois dernières années, la PME a plus que doublé son chiffre d'affaires, qui est passé de 4,1 à 8,2 millions d'euros attendus cette année (hors acquisition). D'ici à 2014, Régis Barbier vise un chiffre d'affaires proche de 15 millions d'euros, pour une soixantaine de collaborateurs. En septembre dernier, il a créé un nouveau site qui permet aux PME et PMI de router des SMS, des e-mails et des VMS. Et ce n'est sans doute pas terminé. "Nous voulons désormais nous placer sur le management de la data, la business intelligence et le CRM", insiste le p-dg. Dans cette perspective, Cartegie va continuer à investir chaque année 10 % de son chiffre d'affaires en R & D. A la rentrée, l'entreprise a levé 3 millions d'euros auprès de Galia Gestion et d'Oséo, des fonds destinés notamment à d'autres acquisitions et opérations de croissance externe. Régis Barbier scrute le marché: "De l'agence à la SSII: nous n'exclurons aucune opportunité".

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