Qu'est-ce que le lead nurturing ?

A l’ère du digital et de l’ultra-connecté, les touch-points pour atteindre vos cibles sont de plus en plus nombreux. Réseaux sociaux, emailing, SMS et bientôt smart TV, les canaux de publicités ne font qu’augmenter et les sollicitations envers les consommateurs ne font que s’accentuer.

Marketing traditionnel, communication de masse, les tendances de l’an 2000 sont bel et bien finies emportant avec elles une image négative du marketing qui est devenu synonyme de harcèlement.

Pour séduire un nouveau public, les entreprises ont tout intérêt à faire évoluer leurs approches en utilisant plus pertinemment leurs données, dans le seul but d’orienter leurs actions. Inbound marketing, lead nurturing, ces pratiques qui libèrent le consommateur de sa position de « cible » semblent aujourd’hui être plébiscitées.

L’inbound marketing est, depuis quelques années, adoptée par un grand nombre d’entreprises. Egalement appelée Marketing de contenu, ou Marketing entrant, cette nouvelle approche vise à attirer un consommateur à travers la diffusion d’informations de qualité.

Généralement, les équipes marketing s’efforcent à créer du contenu tel que des livres blancs, des newsletters ou bien des articles dans le seul but d’aider un prospect à trouver leur marque. Aujourd’hui, cette pratique évolue grâce à une préoccupation majeure : la maîtrise des données.

Au cours de 3 articles sur le blog E-Marketing, nous aborderons le Lead Nurturing autour de 3 points :

• Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?
• Comment mettre en place le Lead Nurturing ?
• Quel outil utiliser pour votre stratégie de Lead Nurturing ?

Pour débuter doucement cette trilogie d’articles, nous allons définir le Lead Nurturing.

Qu'est-ce que le Lead Nurturing ? 

Descendant même de l’Inbound Marketing, le Lead Nurturing consiste à « nourrir » régulièrement un prospect grâce à des contenus à forte valeur ajoutée. Littéralement, le Lead Nurturing désigne « La mise en couveuse de prospects ».

Cette pratique vise à diffuser une information de qualité à un individu dont nous connaissons ses appétences grâce à des données préalablement récoltées. Ainsi, le marketing exercé est totalement maîtrisé pour des résultats optimaux.

La réussite de cette nouvelle approche provient du fait que le client ou le prospect, est libre de consulter le contenu qu’il souhaite, à travers les réseaux sociaux, un site internet ou encore un email.

Les marketeurs ne sont plus dans une optique de face à face avec l’individu, ni de total passivité (ce qui était plus ou moins le cas avec l’inbound marketing) mais deviennent plutôt des prescripteurs d’informations.

En plus d’agréger les avantages de l’Inbound Marketing et les connaissances de données comportementales (centres d’intérêts, appétences), le Lead Nurturing évolue en fonction de la phase d’achat de vos leads.

Exemple : suivant si votre prospect est plus ou moins avancé dans son cycle d’achat (découverte ou alors en phase de closing), les articles diffusés, les produits présentés seront différents.

En attendant notre prochain article, qui expliquera « Comment mettre en place une stratégie de Lead Nurturing », je vous invite à vous inscrire à un webinaire sur la prospection B2B. Nous échangerons sur l’Email : bonnes pratiques, conseils & nous aborderons le nurturing de prospect !

Source et inspiration : L'inbound Marketing de Stéphane Truphème