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Des pièges

Chapitre I : La carte du " demander plus pour avoir moins "

  • Publié le 29 nov. 2017
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Des pièges

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L'utiliser ou pas, en explorer les risques en situation de conflit

En résumé

Dans toutes les relations et, entre autres, dans les relations d'affaires, il est souvent tentant de demander plus que ce que l'on souhaite afin de se préserver des marges de manoeuvre. Parfois, on demande plus car on anticipe que l'autre va demander plus de son côté, avec le risque d'être désavantagé. C'est une pratique fréquente dans la négociation et les partenaires le savent. Devenus adversaires, dans le choc d'un conflit, ils ont beaucoup plus de mal à revenir dessus et à montrer qu'il y a des marges de manoeuvre. On n'a pas envie d'abaisser sa demande et ainsi de s'abaisser. Il est possible d'utiliser d'autres moyens pour éviter ce piège.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Éviter les effets négatifs en situation de conflit du " demander plus pour avoir moins " (marchandage sur le prix, délai d'augmentation de salaire ou de promotion, temps demandé pour une série de tâches...).

Contexte

  • C'est une forme de pari par lequel on " ancre " chez l'autre une position qui est la sienne et que l'on espère devenir la référence de la décision. L'autre partie se bloque sur sa référence et a tendance à ne pas en démordre pour imposer la sienne.
  • Le risque en situation de conflit (mise de " bâtons dans les roues ", violence verbale ou physique, dévalorisation de l'autre, émotions fortes, rupture, insultes...) est que cela peut se refermer comme un piège, empêchant parfois de revenir sur ce que l'on a dit : aucune envie de faire une première concession " Que l'autre commence... " C'est le blocage durable si chacun maintient sa demande pour apparaître fort... et inflexible.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Même si c'est une attitude pour impressionner, on peut, à un moment où l'on sent une écoute favorable, introduire :

  • la réciprocité : " Si vous faites un effort, je pourrai aussi faire un effort... " ;
  • la mesure des risques : " Si nous continuons à nous bloquer comme cela, que va-t-il se passer ? On ne va pas aboutir et les conséquences pourront être lourdes pour tous " ;
  • la mini-concession enclenchant un cycle d'ouverture : " Finalement, nous voulons bien vous accorder... Et vous, que pourriez-vous proposer ? "

Méthodologie et conseils

Pour ne pas s'enliser dans le piège du " demander plus " et qu'elles se tendent mutuellement, les parties, si elles sont de bonne foi, peuvent se proposer par contrat oral d'agir en étant vraies sans jouer au " demander plus... ".

S'expliquer sur cette culture de marchandage peut la dédramatiser (" On l'a toujours fait... ", " On n'est pas coupable de l'avoir fait, on peut revenir dessus... ").

S'appuyer sur un tiers garant permet aussi, en toute confidentialité de sa part, de recevoir les marges de manoeuvre de chacun, de les comparer et de dire aux parties si elles peuvent se rapprocher.

Avantages

  • L'avantage perçu est double :

    • " J'obtiendrai peut-être plus... "
    • " Je peux avoir une marge de concession qui peut donner à l'autre le sentiment que je lui ai fait de grandes concessions et le satisfaire. "
  • L'avantage de ne pas le faire est double aussi :

    • Éviter la perte de temps du marchandage, parfois stérile, et le risque de conflit par insistance réciproque du " demander plus ".
    • Renforcer la confiance par une proposition d'emblée équitable...

Précautions à prendre

  • Il n'est pas facile de renoncer à cette culture, dans les milieux où elle est dominante. Aussi, plutôt que de se braquer, quand l'autre n'offre plus rien, un constat partagé est utile : " Comment échange-t-on à ce stade ? " en interrogeant l'autre et en s'interrogeant : " Souhaitons-nous en rester là ou aimerions-nous une avancée ? Qu'est-ce que chacun :

    • aimerait recevoir ?
    • pourrait donner ? "

      afin d'enclencher une sortie du piège.

Jacques Salzer, Arnaud Stimec

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