RAJA va emballer l'alimentaire

Jusqu'à présent Raja, le distributeur d'emballages numéro 1 en Europe était présent sur tous les secteurs sauf un, celui de l'alimentaire, qui représente pourtant 60 % du marché global de l'emballage. « Nous nous préoccupions surtout d'internationaliser la marque qui réalise désormais 30 % de son chiffre d'affaires hors de France. Mais, aujourd'hui, nous nous tournons vers le marché de l'alimentaire où nous voyons un fort relais de croissance », indique Danièle Kapel-Marcovici, p-dg du Groupe Raja. Car le secteur est porteur, en croissance de 5 à 7 % par an sur les barquettes en plastique, par exemple. Et particulièrement atomisé : on dénombre plus de 500 000 clients potentiels chez les traiteurs, charcutiers, boulangers, petites industries agroalimentaires, GMS ou collectivités locales. Un marché complexe aussi, aux besoins très spécifiques et aux normes réglementaires draconiennes, que l'entreprise voulait prendre le temps de bien comprendre avant de s'y attaquer. « Depuis longtemps nous avions des demandes de la part de nos clients, ces derniers ne comprenaient pas pourquoi on n'était pas présent dans l'alimentaire, argumente la dirigeante Nous voulions proposer une offre assez large et crédible pour conquérir une nouvelle clientèle. »

Un catalogue de test et de promotion

Après avoir fait une première tentative en 1998 avec une gamme trop restreinte, Raja revient donc à la charge avec cette fois-ci les moyens suffisants. En guise de test et de promotion du lancement de Raja food, le catalogue de septembre comportait ainsi vingt-quatre pages spécifiques à ce secteur pour présenter les quelque 400 références disponibles (barquettes, plateaux-repas, films étirables, etc.). « Ensuite, nous allons appeler nos clients pour savoir quel est leur avis sur les produits et quels sont leurs besoins en la matière. Nous avons ainsi mis en place une équipe de cinq téléconseillères entièrement dédiée à cette filière », souligne Danièle Kapel-Marcovici. Dès mars 2007, un catalogue de soixante-huit pages avec pas moins de 8 00 références sera distribué à des centaines de milliers d'exemplaires aux prospects. La marque qui investit plusieurs millions d'euros dans cette diversification envisage de porter le chiffre d'affaires de cette nouvelle activité à 5 millions d'euros à l'horizon 2009/2010.

Chiffres-clés

CA : 185 millions d'euros (+ 13,5 % par rapport à 2005) 8 000 références disponibles 650 collaborateurs Présent dans huit pays