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Progresser dans l'art de négocier

Publié par le

Alain Pekar Lempereur, Aurélien Colson, Institut de recherche et d'enseignement sur la négociation en Europe (Iréné) à l'Essec.

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A la fois précis et généraliste, l'ouvrage d'Alain Pekar Lempereur et Aurélien Colson, éminents spécialistes internationaux de la négociation, s'impose comme une véritable bible en ce domaine.

Ne sommes-nous pas sans cesse en négociation ?


APL : Absolument. La négociation est omniprésente car elle est au cœur des échanges humains. AC : En fait, il existe une multitude de situations implicites de négociation.

La maîtrise de la négociation est-elle un atout décisif dans la société ?


AC : Sans aucun doute. Pour autant, il ne faut pas tomber dans ce que nous appelons la “négomanie” dont nous soulignons les excès. APL : L'essentiel avant l'évident : voilà notre leitmotiv.

Savoir négocier relève-t-il de l'inné ou de l'acquis ?


AC : On ne naît pas bon négociateur, on le devient. C'est affaire de méthode. APL : A tous, notre livre propose un parcours méthodique et pédagogique fondé sur l'expérience.

N' y a-t-il pas des préalables incontournables ?


APL : Oui. Avant de négocier, avant d'agir, il faut se préparer. AC : Il faut aussi se préparer à ce que l'on négocie, au fond du sujet.

Et que faut-il savoir privilégier ?


APL : L'enjeu majeur consiste à toujours accomplir l'essentiel avant l'évident. Et après la négociation ? AC : Il faut analyser celle qui vient de se dérouler, c'est cela que nous appelons la Grande négociation.

S'il fallait résumer votre ouvrage en un mot ?


AC : Méthode. APL : Oui et, si je devais résumer le socle de notre ouvrage en un mot, je dirais que c'est l'Autre.

Votre livre s'adresse-t-il à tous ?


AC, APL : Oui, c'est ainsi que nous l'avons conçu.

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Yveline Couteux

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