Profession compte-clé
Concentration et internationalisation des groupes de distribution,
centralisation de leurs achats, différenciation marketing de leurs enseignes,
transparence de l'informatio... dessinent un cadre nouveau pour les
négociations industriels-distributeurs. Le responsable de comptes-clés est
chargé, chez l'industriel, de vendre ses produits à la grande distribution et
est en cela au cœur de la négociation commerciale. Claude Chinardet décrit sa
mission et en analyse les enjeux ; il propose aux comptes-clés une méthode pour
élaborer leur stratégie de négociation. Baptisée 4C ou commercial mix, la
démarche consiste à définir la politique de l'entreprise (corporate) qui
permettra de formuler les objectifs commerciaux et financiers pour chaque
produit ; déterminer les objectifs de diffusion, de pénétration et de ventes
volume pour chaque marque (co-branding) ; s'adapter à la stratégie des
enseignes (client) ; enfin, prendre en compte les besoins du consommateur
final. L'ouvrage propose en outre des outils pour mener à bien la négociation :
monographie d'enseigne, fiche de négociation, tableau de bord mensuel, ainsi
que les adresses et les caractéristiques des principales sociétés d'études de
marché et de prestation de services à disposition des directions commerciales.
Négocier avec la grande distribution - Méthodes et outils pour le compte-clé,
par Claude Chinardet, Editions d'Organisation, 255 pages, 185 F.