Natura ou le marketing de la relation
Chi va piano, va sano. A l'écart des grandes campagnes des marques de
cosmétiques européennes, Natura poursuit sa politique des petits pas. Adepte de
la relation et de l'échange elle avance doucement en suivant la même
philosophie “Bem Estar Bem”, comprenez Bien être Bien. Un an et demi après son
arrivée en France, Natura, acteur majeur sur le marché des cosmétiques au
Brésil, a donc décidé, au moment du lancement de sa nouvelle gamme au Breu
Branco, de franchir une étape et de renforcer son modèle de distribution. Ce
dernier compte désormais trois piliers : l'unique magasin en France (la Maison
Natura située à Paris dans le VIe arrondissement), le site internet et la vente
par relation personnelle, lancée en octobre dernier. « Toute notre stratégie
est fondée sur une meilleure relation à l'individu, à la nature. C'est notre
modèle de management. La vente par relation est donc parfaitement adaptée à
notre stratégie et sera ajustée en fonction des attentes des consommatrices
françaises », explique Denise Figueiredo, directrice générale de Natura France.
Cette vente directe se déroulera dans le cadre d'ateliers “Bem Estar Bem” et de
rencontres en face-à-face organisés et animés par 60 conseillères recrutées en
septembre. « Toutes ont entre 28 et 35 ans, un bon niveau d'études et surtout
adhèrent à notre philosophie de vie », glisse la directrice générale qui a pu
pendant onze ans tester ce modèle commercial au Brésil avec… 525 000
conseillères. Reste à savoir si la vente directe saura séduire les
consommatrices françaises peu disposées à ce système de distribution. « Il
répond aux nouveaux modes de vie des consommateurs qui recherchent davantage de
convivialité et des relations plus fortes », se défend Denise Figueiredo,
persuadée que le Bem Estar est favorisé par les cosmétiques, mais surtout par
la relation. Une relation qui sera renforcée par un nouveau magazine baptisé
tout naturellement Natura, et qui paraîtra tous les vingt et un jours, « pour
ne pas se perdre de vue » dixit Denise Figueiredo. Le premier numéro vient de
sortir avec un édito significatif notant que la vie est un enchaînement de
relations.