L'intermédiation, nouvel enjeu du commerce électronique ?
iMediation développe une plate-forme logicielle permettant de fédérer un réseau virtuel de distributeurs via Internet, et de démultiplier le trafic et les points d'entrées sur les sites marchands.
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Si le commerce électronique peut être aujourd'hui considéré comme une
source émergente de revenus pour les entreprises, le volume de transactions
qu'il déclenche ne justifie pas encore qu'elles y consacrent un investissement
important. Or, prendre le parti de vendre sur Internet nécessite d'en avoir les
moyens. L'investissement de départ minimum qu'une entreprise doit consacrer à
l'ouverture d'un site pour, à terme, en tirer des bénéfices, est en effet de
plusieurs centaines de milliers de francs. « C'est pourquoi, sur les 5 millions
de sites Internet ouverts dans le monde, on peut considérer que moins de 100
000 sont de vrais sites marchands, estime Sven Lung, P-dg d'iMediation Europe
et qui fut, en 1994, à l'origine de la création d'Intershop France. En outre,
la plupart sont élaborés selon le même modèle, à savoir qu'à un site correspond
une offre. » Pour briser ce schéma et accroître le potentiel de vente des sites
marchands, iMediation entend développer le concept de l'intermédiation, concept
qui consiste à créer et exploiter un réseau d'intermédiaires (ou
"d'affiliates") sur Internet. « Construire un réseau d'affiliates revient pour
le marchand à gérer une force de vente virtuelle, composée de sites
partenaires, poursuit Sven Lung. Or, aujourd'hui, il n'existe pas d'outils
capables de fédérer les sites marchands avec un réseau de distributeurs
virtuels. » Le rôle d'iMediation est d'enregistrer et d'archiver la transaction
pour permettre aux marchands comme à leurs partenaires de suivre le trafic et
contrôler les commandes effectuées sur leur site. Ce n'est, en fait ni plus ni
moins, que du cross selling. L'intermédiation est un concept qui peut profiter
aux petits sites marchands sous-exposés sur le Web. Pour accroître leur trafic,
ces derniers ont par ce biais la possibilité de revendre les produits de sites
beaucoup plus importants et possédant une notoriété plus forte, en touchant des
commissions sur les transactions réalisées.
Objectif : 20 % de pdm d'ici à 2002
iMediation a identifié trois modèles de distribution
commerciale favorisant l'intermédiation. Le "one to many" tout d'abord : dans
ce cas, un site marchand accroît son trafic grâce à un réseau de distributeurs
offrant, chacun sur son propre site, un accès aux produits du site d'origine.
Le partenaire est alors rémunéré en fonction du volume de commandes qu'il
génère en direction du site marchand. Dans le modèle "many to one", les
affiliates possédant un site Internet non-marchand très fréquenté, les
"portails", proposent à leurs visiteurs un accès privilégié à un certain nombre
de vitrines commerciales en ligne. Enfin, le "many to many" fonctionne avec un
site fédérateur, grossiste ou cataloguiste, qui fédère plusieurs partenaires,
sites marchands et affiliates, au sein d'un forum commercial et joue le rôle de
catalyseur. Exemple : Amazon.com. Les revenus sont, dans ce cas, générés par la
capacité du site à créer du trafic sur ce point d'entrée. iMediation espère
atteindre une part de marché de 20 % avant 2002 et compte, pour 99, sur un
chiffre d'affaires de 6 M$. C'est le 15 novembre prochain, que la société
lancera sur le marché européen les logiciels iM Link, destiné aux sites
marchands, et iM Agent, destiné aux affiliates.