Comment prospecter les grands comptes
Publié par Cahier réalisé par Muriel Jaouën avec Xavier Lucron (Cas Pratique)
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w Parce qu'elle recèle, par définition, un fort potentiel commercial, la
cible “grands comptes” fait l'objet d'attentions particulières dans les schémas
de prospection B to B. La complexité des processus de décision au sein des
grandes entreprises oblige à un travail approfondi d'identification des modèles
comportementaux, où la qualification des contacts revêt une dimension
fondamentale. Téléphone, mailing, e-mailing, événements : la complémentarité
des approches s'avère plus que jamais nécessaire pour toucher une cible dont la
disponibilité est inversement proportionnelle à son niveau de sollicitation.
