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Comment prospecter les grands comptes

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w Parce qu'elle recèle, par définition, un fort potentiel commercial, la cible “grands comptes” fait l'objet d'attentions particulières dans les schémas de prospection B to B. La complexité des processus de décision au sein des grandes entreprises oblige à un travail approfondi d'identification des modèles comportementaux, où la qualification des contacts revêt une dimension fondamentale. Téléphone, mailing, e-mailing, événements : la complémentarité des approches s'avère plus que jamais nécessaire pour toucher une cible dont la disponibilité est inversement proportionnelle à son niveau de sollicitation.

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Cahier réalisé par Muriel Jaouën avec Xavier Lucron (Cas Pratique)

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