Caudalie recrute grâce aux échantillons
Avec de bons résultats depuis dix ans, Caudalie, spécialiste de la vinothérapie, base toutes ses campagnes de MD sur l'envoi d'échantillons.
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Née de la rencontre de la vigne et de la cosmétique, Caudalie peut se
targuer aujourd'hui de bénéficier d'une base de données de quelque 200 000
clients. Au cœur de sa stratégie?: l'envoi d'échantillons. « Nous estimons
qu'un échantillon est plus efficace que n'importe quel brochure ou argumentaire
commercial, témoigne Pauline Celier, responsable marketing. D'autant que nous
réalisons un ciblage très précis. Les prospects remplissent d'abord une
ordonnance beauté qui nous permet de connaître leur type de peau pour leur
adresser le produit le plus adapté. » Ce sont plus de
3 000 échantillons qui sont envoyés par courrier chaque jour. Et Caudalie
n'hésite pas à rappeler sur chaque publicité l'adresse de son site ou son
numéro de téléphone. Quatre personnes sont chargées de répondre aux quelque 400
demandes d'informations quotidiennes. « L'investissement est certes très
important, mais pour dix échantillons expédiés, trois ventes sont générées »,
poursuit Pauline Celier. Pour alléger la facture, l'entreprise bordelaise a
trouvé un bon compromis avec La Poste qui tient compte du poids de l'envoil.
Mais Caudalie a également acquis ses lettres de noblesse en mettant sur pied
une véritable stratégie de relation avec ses clientes privilégiées à qui trois
mailings par an sont adressés. « A chaque lancement, nous réalisons un mailing
de présentation à leur intention. Et, évidemment, chaque envoi est accompagné
d'un échantillon », explique Pauline Celier. Une newsletter mensuelle est
également envoyée aux 20 000 clientes ayant renseigné leur adresse mail.
Cependant, bien que possédant depuis plus de six ans un site marchand, ce canal
n'est pas du tout privilégié. « Le site ne représente qu'une partie infime de
notre chiffre d'affaires, explique Pauline Celier. En revanche, il nous est
indispensable pour générer des contacts et des demandes d'échantillons et faire
de la qualification d'adresses. » La marque préfère, en effet, se concentrer
sur son réseau de distribution
de près de 4 000 points de vente en France pour conquérir de nouvelles
clientes.
Chiffres clés
200 000 clientes fidèles. 40 ME de chiffre d'affaires en 2005. 4 000 points de vente répartis sur la France entière, exclusivement des pharmacies et des parapharmacies. 12 millions d'échantillons distribués chaque année.
