Négocier en extension et en contention

Une négociation engage deux personnes ou institutions dans un jeu dont la somme est soit nulle (ce qui est gagné par l'un est perdu par l'autre : gagnant-perdant), soit non nulle (gagnant-gagnant). Dans les deux cas, la première chose à préciser est la notion même de gain : ce que l'on "gagne" ou "perd" n'est jamais limité à l'objet premier de la négociation. Certains effets systémiques obligent en effet à raisonner dans une logique plus globale de retour sur investissement.

Bien sûr, l’aspect premier est souvent financier. Mais, au-delà, il convient de pratiquer une analyse risques/opportunités sur les autres impacts de l'issue de la négociation. Par exemple, dans le cas d'une négociation salariale, on a tendance à "lâcher" le moins possible, ce qui peut constituer une erreur si cette position d'intransigeance provoque des déperditions ultérieures de productivité, dues par exemple à des tensions sociales accrues, un sentiment d’injustice entraînant démoralisation et absentéisme ou encore une grève du zèle.

Cette analyse globale va permettre de définir les limites du mandat donné au négociateur. On distingue généralement trois volets à l'intérieur d'un même mandat :
- la position basse ("seuil de douleur") ;
- la position moyenne ("réalisme") ;
- la position haute ("idéal").

Par principe, on entrera toujours en négociation en position haute, par anticipation d'une dégradation probable de celle-ci.

Ensuite, il existe deux grandes approches de la négociation, dont l'utilisation dépend de votre situation de départ.

Si l'objet de la négociation est trop "gros", trop global et vous entraîne dans une logique binaire de type "à prendre ou à laisser", vous avez intérêt à négocier en contention, c'est-à-dire du général au particulier. La technique la plus connue pour ce faire est celle du "salami". Cela consiste à découper la négociation en tranches, pour négocier chaque tranche séparément. Par exemple, découper une augmentation de salaire générale en augmentations catégorielles différenciées… et proposer un échelonnement dans le temps.

Si l'objet de la négociation est au contraire trop "fin", trop spécifique et vous entraîne dans une logique de type "Tétris" (à peine une brique a-t-elle été négociée qu'une autre tombe dans le jeu), vous avez intérêt à négocier en extension, c'est-à-dire du particulier au général. La technique à privilégier est celle de l'élargissement. Cela consiste à présenter les autres éléments de la négociation, en rappelant que l'objet débattu s'inscrit dans un système plus large ("impossible de discuter de tel point sans le remettre dans son contexte").

Bien évidemment, aucune stratégie n'est meilleure dans l'absolu. Il n'existe que des stratégies optimales par rapport à un sujet et à un moment donné, ce qui doit vous amener à savoir négocier alternativement en extension et en contention selon les circonstances.