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La publicité a-t-elle encore un sens en B to B?

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La publicité a-t-elle encore un sens en B to B?

L'utilité de la publicité à destination des professionnels est contestée. Deux membres du Cmit (Club des directeurs marketing et communication de l'IT) Stephanie Kidder et Stéphane Albou nous livrent leurs visions contradictoires.

Non, selon Stéphane Albou, directeur associé en charge du développement et du marketing de la société Aega Technologies, et membre du Cmit
@alboustephane @CMITfr

Les industriels, n'ont jamais donné un grand crédit à la publicité, comme en témoigne le faible pourcentage du chiffre d'affaires consacré à la communication B to B, lequel ne dépasse pas 1,5%, face à une fourchette moyenne de 3 à 4% pour la grande consommation. Cette faiblesse des investissements se justifie par l'absence de corpus théorique démontrant le rôle de la marque en B to B et, de manière plus prosaïque, par le manque de modèles permettant de démontrer le ROI des campagnes. Globalement, la publicité joue sur des leviers jugés trop subjectifs par le monde rationnel du B to B.

Elle trouvait cependant un sens dans un environnement où les annonceurs jouaient un rôle important dans la diffusion d'informations sur l'entreprise et ses produits, où les rythmes business étaient plus lents, moins globaux. Un monde plus maîtrisé.

Aujourd'hui, avec l'avènement d'Internet, le parcours d'achat