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Hubert Faucher : le pédagogue du marketing BtoB

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Hubert Faucher : le pédagogue du marketing BtoB

Le "Monsieur B to B" de l'Essec, Hubert Faucher, plaide pour que son secteur ne soit plus le parent pauvre des enseignements marketing face au B to C.

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" B to B, B to C : il existe de vraies différences ! ", clame Hubert Faucher, responsable des enseignements en marketing B to B et Key Account Management au sein de l'Essec Business School. L'expert ne mâche pas ses mots : " Le discours conduisant à la confusion entre B to C et B to B est contestable et nuisible. " Agacé par la teneur des enseignements des principales écoles de commerce, dont les cours de marketing ne parlent que de grande consommation, Hubert Faucher rappelle que " la majorité des marketers évoluent, finalement, en B to B " . Il a donc inauguré, à ­l'Essec, une option "B2B Digital Marketing Management" au sein de la filière "B2B Relationship Management Track". Créée au printemps dernier et, pour l'heure, facultative, l'option peine encore à faire salle comble... L' expert compte sur le bouche à oreille. Levier historique et toujours très efficace !

Des techniques très spécifiques

Si les fondements de l'expertise B to B classique subsistent, les approches "Internet compatibles" plus progressistes, comme l'inbound marketing, les différents types de référencement (SEO, SEM), le content marketing, le lead management, le nurturing ou le marketing ­automation sont enseignés dans cette nwouvelle option. Apprendre des techniques très spécifiques au B to B est, pour Hubert Faucher, une nécessité absolue : " Un produit industriel a, en général, ­beaucoup plus de possibilités d'application qu'un produit de grande consommation. Prenons le cas de l'amidon. On le retrouve dans l'agroalimentaire , la pharmacie, l'imprimerie, la chimie, le BTP, l'ameublement... Du coup, son marketing est nécessairement beaucoup plus ouvert. "

Pour lui, la conceptualisation du ­marketing B to B ne fait que commencer : " Une littérature académique commence à se développer, essentiellement en langue anglaise ", observe-t-il. Lui-même contribue à documenter le sujet à ­travers son blog, RelationB2B, et accompagne par ailleurs de nombreuses entreprises dans le cadre de la formation continue.

" Quand ils pensent B to B, les étudiants pensent Criteo, Microsoft, Adobe... Bref, IT. C'est dommage et réducteur ". Hubert Faucher s'efforce de leur montrer le B to B dans sa diversité et de leur faire découvrir des entreprises de secteurs très divers, des services à l'industrie en passant par la banque ou l'assurance. Autant d'acteurs qui, demain peut-être, embaucheront de jeunes talents frais émoulus de l'Essec.


Mini-bio

  • 1994 : Ph.D. in Industrial Economics, Cornell University
  • 1996 : Rejoint le corps professoral de l'Essec.
  • Crée le blog "Relation B2B".
  • Publie de nombreux cas pédagogiques sur le thème de la relation B to B, en français (Centrale des cas et des médias pédagogiques) et en anglais (The Case Center).
  • 2015 : Publie un ouvrage intitulé Key Account Manager : "Vendeur ou chef d'orchestre ?" aux éditions Kawa.
  • 2016 : Organise le symposium "Key Account Management" (comptes clés) les 4 et 5 février à l'Espace Cléry, à Paris. 9 ateliers et une centaine de participants attendus.

@Fahub

AMELLE NEBIA

AMELLE NEBIA

Chef de Rubrique

Chef de rubrique Marketing Magazine et emarketing.fr. En veille sur le retail, la consommation, le marketing produit food, les formations supérieures [...]...

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