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[Débat] Le marketing BtoB est-il différent du marketing BtoC ?

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[Débat] Le marketing BtoB est-il différent du marketing BtoC ?

Réponse contradictoire de deux marketers venus du secteur IT, membres du CMIT : à vous de choisir le camp des pour ou des contre !

B2B = B2C? L'équation suscite toujours un vif débat. Pour tenter d'y voir plus clair, ce sont deux professionnels du marketing B to B, tous deux membres du CMIT (Club des Directeurs marketing & communication de l'IT) qui s'affrontent dans un duel (fraternel). Alors, le marketing B to B est-il si différent du marketing B to C ?

OUI ! Laurence Delecroix(1) : "le marketing de la machine-outil ne sera pas le même que celui du shampoing !"

Laurence Delacroix, Marketing Manager, Juniper Networks

Laurence Delacroix, Marketing Manager, Juniper Networks

Vouloir appliquer les méthodes marketing du B to C au B to B est une approche sympathique (l'individu au centre des préoccupations) mais idéaliste et donc peu applicable. Parlons du plus important : que veut-on te vendre quand on est en B to B ? Un produit/une solution qui va rendre l'entreprise plus efficace, plus rentable. Pour cela, il faut comprendre la société, son marché, son organisation et bien sûr son budget ! La cible est une entité pragmatique, rationnelle. Certes, les décisionnaires et influenceurs sont des êtres humains, mais chacun réagit à la sollicitation marketing dans le cadre d'une mission spécifique. Il faut les adresser en tant que tels : des fonctions.

En B to C, on cherche à comprendre l'irrationnel, on compte sur les décisions impulsives, émotionnelles, on " trace " le parcours de l'acheteur et on