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[BtoB] "Le B to B est plus axé "smart marketing" que le B to C"

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[BtoB] 'Le B to B est plus axé 'smart marketing' que le B to C'

A l'heure de la data, le marketing B to B "intelligent" n'aurait rien à envier au B to C. Au contraire, explique Denis Riols, directeur marketing Europe de Companeo Group.

  • Emarketing.fr : Comment se positionne le marketing B to B à l'heure de la data ?

Denis Riols

Denis Riols, directeur marketing Europe de Companeo Group : Le secteur du B to C a, selon moi, toujours communiqué plus massivement que le B to B, qui s'est davantage tourné vers le "smart marketing". En effet, la cible étant moins large dans le Business to Business, l'analyse des datas est depuis longtemps une habitude prise par les professionnels.

L'heure de la communication de masse est bel et bien terminée : le besoin de pertinence prime. L'analyses des datas aident à travailler une communication one to few - dans laquelle excelle donc depuis longtemps le B to B, en raison de la taille du marché - à une communication one to one. Pour cela, il est nécessaire de disposer d'une solide base de données - que l'on peut nommer DMP, data lake... qu'importe le nom du réceptacle.

Historiquement, le business du B to B est piloté par les commerciaux, qui attendent du marketing une aide à la vente. Aujourd'hui, il est établi que le marketing offre la possibilité d'en savoir plus sur la cible et les ventes souhaitent donc obtenir des leads de prospects qualifiés... ce qui nécessite l'exploitation des datas.

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