En ce moment En ce moment

BtoB : quelle place pour l'email dans la stratégie marketing ?

Publié par le | Mis à jour le
BtoB : quelle place pour l'email dans la stratégie marketing ?

Massivement utilisé par les professionnels pour transmettre de l'information dans une perspective commerciale, l'email a cependant vu son rôle évoluer au sein de la stratégie marketing. Analyse.

  • Imprimer

Inventé il y a 45 ans, le système de messagerie électronique a depuis conquis la planète Internet. Mais à l'heure de la révolution numérique permanente, des médias sociaux et des objets connectés, quelle place pour le (presque) quinquagénaire email ?

Un canal d'information toujours utilisé...

Une chose est sûre : l'email reste largement utilisé par les entreprises et les marketeurs B2B pour transmettre de l'information aux prospects. Selon la dernière étude de l'agence QuatrVents, spécialisée dans la communication BtoB, 89% des décideurs en entreprise sont exposés à des emailing publicitaires, et 86% sont abonnés à une Newsletter électronique.

" Le socle d'une bonne stratégie d'emailing, c'est la base de contacts. Or, en BtoB, il est plutôt facile de les acquérir, par exemple grâce aux livres blancs, ou par les formulaires de demande de démonstration ", rappelle guillaume Fleureau, directeur marketing de Sarbacane, solution d'emailing professionnelle.

... à bon escient ?

Mais-est-ce efficace pour autant ? Selon l'étude de QuatreVents, l'email est loin d'être le vecteur d'information le plus crédible : seuls 9% des décideurs le considèrent comme tel, 16% pour une newsletter.

Or, selon une étude menée par le cabinet de conseil Sirius Decisions et présentée en janvier 2016 au cours d'un événement organisé par l'Adetem*, l'envoi de newsletter est jugé par les professionnels du marketing BtoB comme une des tactiques les plus efficaces pour générer des demandes et accompagner les prospects au fil du tunnel de vente.


De son côté, l'email est considéré comme un des moyens le plus efficace pour exécuter les actions de prospection, d'éducation et de proposition.

Au vu de ces éléments, il apparaît que l'email reste un outil privilégié pour transmettre des informations commerciales, et pour en recevoir. Le média est pertinent, mais c'est bien le contenu qui fait la différence. Il s'agit finalement plus d'un problème de fond que de forme. " L'autopromotion basique n'a plus cours. Les professionnels, comme les particuliers, sont demandeurs d'offres exclusives, comme des codes promotionnels individuels. Le prospect doit se sentir privilégié ", explique Guillaume Fleureau. Les destinataires professionnels recherchent donc de l'information à valeur ajoutée, de l'expertise.

Une prise de parole légitime

Pour les professionnels, il s'agit donc de susciter l'intérêt, non plus par la seule promotion de son entreprise ou de sa solution, mais grâce à une prise de parole légitime sur les sujets conjoints au secteur d'activité du prospect, et à l'offre proposée. " L'email permet d'ouvrir une conversation, surtout si l'adresse de 'l'expéditeur est une adresse réelle ", affirme Guillaume Fleureau.

Manipulé avec précaution et envoyé au bon moment, à la bonne personne, avec le bon message - selon les canons immémoriaux du marketing, l'email s'avère un outil efficace pour générer des demandes et accompagner le prospect jusqu'à la transaction.

* présentation complète (en anglais) à retrouver sur le blog de l'Adetem.

Formé à la communication numérique pour les entreprises, je me passionne pour l’actualité des médias et des marques. Digital-native, je m’intéresse également [...]...

Voir la fiche

Autres articles

Marketing Day en temps forts
Marketing Day en temps forts

Marketing Day en temps forts

Par

Le 28 novembre se tiendra la 4e edition de Marketing Day Soit une journee pour forger vos convictions batir vos strategies marketing des mois [...]

Conférence sur les media immersifs
Conférence sur les media immersifs

Conférence sur les media immersifs

Par

Realite virtuelle augmentee ou mixte Les medias immersifs ne cessent de se sophistiquer de se democratiser et donc de employer imposant toujours [...]

La Couleur au cœur de la stratégie marketing
La Couleur au cœur de la stratégie marketing

La Couleur au cœur de la stratégie marketing

Par

La couleur est un veritable atout au coeur du marketing des entreprises ouvrage de Veronique Boulocher Passet et Sabine Ruaud attache montrer [...]

Comment réussir un emailing BtoB ?
Comment réussir un emailing BtoB ?

Comment réussir un emailing BtoB ?

Par

50 des acteurs BtoB ne sont pas equipes pour faire du marketing automation et ont aucune strategie en la matiere sur le cour terme est ce que [...]