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Méthodologie

La boîte à outils du responsable marketing
Chapitre X : Webmarketing

Fiche 03 : Le site e-commerce

  • Retrouvez 5 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 4 juil. 2016
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La boîte à outils du responsable marketing

12 chapitres / 62 fiches

Le site e-commerce permet à l'entreprise de développer son chiffre d'affaires via Internet et d'avoir plus de visibilité. Les facteurs clés de succès sont : définir clairement et précisément ses objectifs, mettre en place une équipe dédiée et gérer et animer avec méthode.

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Comment vendre par Internet ?

Source : B. Sheehan, Marketing online, les essentiels du marketing, 2011.

Source : B. Sheehan, Marketing online, les essentiels du marketing, 2011.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'objectif est de vendre ses produits via Internet. Pour cela, l'entreprise définit des objectifs de chiffre d'affaires par produit et/ou par marché et/ou par secteur et/ou par activité. Elle suit les réalisations de façon continue.

Contexte

Le site e-commerce vient en complément ou en remplacement de l'activité commerciale de l'entreprise. Le responsable marketing " met en vitrine " les produits et services destinés aux consommateurs, en B to B ou en B to C. Le client cible devra connaître ce site, le parcourir et y faire des actes d'achat.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Déterminer l'objectif du site e-commerce.
  • Créer le site.
  • Animer et gérer son site e-commerce.

Méthodologies et conseils

Le site e-commerce est un nouveau canal de vente pour l'entreprise qui a ses propres règles.

Lors de la première étape, déterminer l'ensemble des critères à suivre, notamment :

  • l'objectif de CA ;
  • les produits ou services à vendre en priorité ;
  • la rentabilité attendue.
  • Pour cela l'entreprise va suivre en priorité cinq paramètres :
  • le coût d'acquisition d'un visiteur ;
  • le taux de transformation des visiteurs en acheteurs ;
  • le taux de fidélisation ;
  • la vente d'espaces publicitaires ;
  • la location ou la vente de la base de données.

Pour créer son site e-commerce, l'équipe va suivre les principes clés de la démarche marketing et créer son cahier des charges.

  • Définir la stratégie web marketing : place du site e-commerce dans sa stratégie commerciale.
  • Positionnement du site : analyse de la cible (cible habituelle, cible Internet) et de ses concurrents.
  • Politique produit : déterminer les priorités de vente.
  • Politique de prix : avoir des tarifs et des conditions générales de vente claires et précises. Sécuriser les paiements.
  • Politique de distribution : définir les interrelations avec les autres réseaux de vente de l'entreprise.
  • Politique communication : proposer des " alertes promos ", lancer un programme de fidélisation et de parrainage.

Animer et gérer son site e-commerce, trois points incontournables :

  • Animer la home page via des bannières, éditos, événements, partenariats, promotions.
  • Animer le catalogue : miser sur l'ergonomie, l'interactivité, la stimulation visuelle.
  • Animer la base clients : via des e-mailings personnalisés, les réseaux sociaux, les catalogues en ligne ; développer un esprit communautaire.

Avantages

  • Le site e-commerce permet à l'entreprise de toucher une cible géographiquement dispersée et très diversifiée.
  • L'utilisation d'Internet se développe quelles que soient les tranches de population, aussi bien dans les relations B to B que B to C.
  • Forte visibilité.

Précautions à prendre

  • Les objectifs doivent être clairs et précis au préalable pour un meilleur suivi.
  • Le suivi doit être continu avec une analyse des résultats au moins une fois par trimestre ou lors d'événements spécifiques (lancement de nouveaux produits...).
  • S'il n'est pas possible d'avoir une équipe dédiée pour prendre en charge la création et la gestion du site e-commerce, ne pas y aller.

Auteurs : Nathalie Van Laethem, Yvelise Lebon, Béatrice Durand-Mégret ©Dunod