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Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation
Chapitre IV : Savoir gérer la relation

Fiche 08 : Mesurer l'ambiance de votre négociation

  • Retrouvez 9 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Évaluer le climat grâce à 4 paramètres


En résumé

Cet outil (le questionnaire) permet de mesurer la qualité du climat des membres d'un groupe en train de négocier.

Quatre critères sont proposés :

  • l'authenticité dans la relation ;
  • l'acceptation de soi par l'autre, de l'autre par soi ;
  • l'estime et le respect qu'on s'apporte l'un à l'autre ;
  • la compréhension pour savoir si ce qu'on a dit a été compris et si l'on a compris ce qu'a dit l'autre.

L'évaluation de ces quatre critères permet de percevoir ses faiblesses sur un ou plusieurs de ces critères et de se fixer le plan d'amélioration adéquat.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous aider à évaluer votre propre fonctionnement dans la négociation. Fournir un outil pour explorer la participation de chacune des personnes présentes.

Contexte

Les travaux de J.W. Preiffer et de J.E. Jones mettent l'accent sur la nécessité d'évaluer les comportements des personnes dans toute situation où se joue une dynamique de groupe. Les travaux de leur ouvrage A Handbook of structured experiences for human relations training nous ont permis de construire le questionnaire des pages suivantes.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Prendre conscience des quatre critères que sont :

  • L'authenticité : Ce critère permet d'évaluer si la négociation s'est passée dans un climat de franchise, si les sentiments ont pu s'exprimer, si chacun s'est senti libre de son expression.
  • La compréhension : Il s'agit de mesurer l'effort qui a été mis en oeuvre pour comprendre ce qui est dit, pour interpréter dans le bon sens ce qui a été dit ou fait, d'être sensible aux comportements positifs ou négatifs manifestés.
  • L'estime : Ce critère mesure le respect apporté aux uns et aux autres, respect en tant que personne indépendamment du statut que peut avoir l'individu. L'estime c'est aussi se sentir comme un élément incontestable de la vie du groupe en train de négocier et c'est l'intérêt que l'on porte à chacun lorsqu'il intervient.
  • L'acceptation : ce critère mesure la façon d'être accepté par les autres et d'accepter l'autre comme il est, sans jugement préconçu, sans les prises de positions des uns et des autres. C'est finalement créer une atmosphère où chacun puisse être lui-même.

Méthodologie et conseils

Le questionnaire qui suit vous permettra d'évaluer ces quatre critères. Il n'est jamais facile d'évaluer son comportement. Votre analyse demande donc beaucoup de prudence mais aussi de laisser tomber vos défenses. Ces défenses que l'on peut avoir soit pour dédouaner son propre comportement, soit pour accuser l'autre de comportement inadéquat.

Avantages

  • Avoir un outil relativement simple pour mesurer le climat d'un groupe.
  • Pouvoir réagir pour créer une dynamique positive.

Précautions à prendre

  • Réformer certains de ses comportements n'est pas facile. Il faut parfois développer ses points forts plutôt que de s'attaquer à ses points faibles.
  • Ne pas trop dramatiser son propre diagnostic.

Comment être plus efficace ?

Mesurer le climat avec quatre critères

  • Le critère d'authenticité :

    Les autres ont-ils partagé avec moi de façon authentique ?

    Les autres ont-ils manifesté une totale franchise envers moi ?

    A-t-on su me parler sans trop ménager mes sentiments ?

    Les autres se sont-ils sentis libres de me le faire savoir quand je les titillais ?

  • Le critère de compréhension :

    A-t-on fait l'effort de comprendre ce que je voulais dire ?

    Les autres se sont-ils rendus compte que je décrochais ?

    A-t-on bien perçu le genre de personne que je suis ?

    A-t-on su bien interpréter ce que je disais ou faisais ?

  • Le critère d'estime :

    A-t-on su prendre en compte mes commentaires ?

    A-t-on su respecter la personne que je suis et non mon statut ?

    Me suis-je senti comme faisant partie du groupe ?

    Les autres m'ont-ils porté l'intérêt que méritaient mes interventions ?

  • Le critère d'acceptation :

    Ai-je été accepté comme je suis ?

    Y a-t-il eu une atmosphère qui m'a permis d'être moi-même ?

    Mes prises de position ont-elles été écoutées sans jugement ?

    Les réactions des autres se sont-elles faites dans un bon esprit ?

Analyser les résultats

Chacune des 16 considérations proposées sera appréciée selon les notes suivantes :

0 : Certainement jamais.

1 : Très rarement.

2 : Parfois à l'occasion.

3 : Ordinairement.

4 : Attitude fréquente.

5 : Attitude systématique.

Ainsi, vous pouvez obtenir un maximum de 20 pour chaque critère et un minimum de 0. 10 indiquent donc la moyenne. Comparer les résultats de chaque critère entre eux. Vous pouvez obtenir une très bonne note en compréhension et une mauvaise note en estime. Donc, par exemple, l'analyse de votre mauvaise estime doit vous permettre d'en saisir la cause.

  • Comment se fait-il que vous n'ayez pas été respecté ?
  • Pourquoi vos commentaires n'ont pas été pris en compte ? Est-ce dû à votre attitude trop affirmée, trop péremptoire ? Est-ce dû au moment de l'intervention, pas valable ou pas habile dans le déroulement dans le temps de la négociation ?

L'analyse de chacune des questions et de chacun des quatre critères doit vous permettre de faire un diagnostic de votre comportement inducteur de celui des autres et d'établir un plan d'amélioration pour obtenir un meilleur climat.

Se questionner, c'est vouloir une véritable image de soi-même, donc être sincère dans la réponse.

Cas : Dynamique de dialogue


Analyse du cas

Dans ce court dialogue, plusieurs critères apparaissent. La première phrase de Thomas indique une vraie attitude de compréhension, le mot " valable " est important, il indique une vraie reconnaissance. La réponse d'Arthur peut être considérée comme indicateur de méfiance avec un certain jugement critique, Arthur n'est pas engagé dans une réciprocité d'attitude : à l'ouverture de Thomas, Arthur oppose de la méfiance.

La phrase 2 de Thomas met en cause à la fois le critère authenticité et le critère estime (La perception de ne pas vraiment être pris au sérieux), et le sentiment de ne pas pouvoir faire confiance à l'interlocuteur.

La réponse 2 d'Arthur peut être considérée comme purement formelle : formule de politesse.

La phrase 3 de Thomas montre qu'il ne se sent pas respecté. La réponse d'Arthur a été accompagnée d'un certain sourire. Ce sourire est perçu comme de la moquerie par Thomas...

Conclusion : Une relation mal engagée.

Patrice Stern, Jean Mouton