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Luxe : comment VIPStore séduit les Chinois avec des marques françaises

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Luxe : comment VIPStore séduit les Chinois avec des marques françaises

Les consommateurs chinois adorent surfer sur le Web pour mieux connaître l'histoire et l'origine des marques européennes. Les sites spécialisés facilitent la conquête du marché chinois, explique Jon Bond, directeur stratégie de VIPStore, un des leaders du secteur.

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Quelles sont les marques européennes les plus recherchées par les consommateurs chinois ?

Les amateurs de luxe chinois recherchent surtout des montres et des sacs. Ils peuvent les collectionner et acheter jusqu’à 10 produits en une seule commande. Ils sont également très friands de vêtements et de cosmétiques de grandes marques. Louis Vuitton, Chanel, Gucci, Armani, Dior, Rolex, Cartier, Hermès, Prada ou encore Lancôme figurent parmi les 10 marques de luxe favorites des Chinois. Ce sont les plus connues car elles sont implantées sur le marché depuis plus de dix ans. Mais un nouveau phénomène se dessine : les consommateurs chinois, de plus en plus raffinés, commencent à s’intéresser à de nouvelles marques internationales moins connues, valorisant avant tout la qualité et le design.

Le prix devient également un facteur déterminant dans l’achat de biens de luxe en Chine. La classe moyenne devenant un des moteurs du marché du luxe chinois, les produits de marques de luxe “entrée de gamme” se vendent de mieux en mieux.

Est-ce que les sites de vente on line sont le meilleur moyen pour aborder le marché et faire connaître une marque ?

Cela dépend de l’état d’esprit de la marque. Une marque “classique” préférera se lancer en Chine au travers de l’ouverture de magasins physiques. Mais avec ses 1,5 milliard d’habitants et ses 42 villes de plus de 2 millions d’habitants, la Chine est un marché difficile à couvrir avec seulement des boutiques physiques.

Pour les marques plus ouvertes à l’innovation et aux nouvelles technologies, Internet représente le meilleur moyen d’aborder le marché chinois. Il permet d'acquérir une exposition instantanée à des millions de clients potentiels. Beaucoup de marques combinent aujourd’hui boutiques physiques et vente en ligne.

La vente en ligne est très intéressante en Chine car les consommateurs chinois aiment apprendre sur les marques en surfant sur le Web. Beaucoup passent des heures sur la Toile pour connaître l’histoire d’une marque, découvrir de nouvelles marques ou se renseigner sur les caractéristiques d’un produit, et partager ensuite ces informations avec leurs amis.

Cependant la vente en ligne en Chine est plus complexe qu’en Occident. Les sites doivent accepter les paiements en liquide (les cartes de crédit étant un phénomène récent) et la logistique sur le territoire chinois peut s’avérer très compliquée. C’est pourquoi de plus en plus de marques abordent le marché chinois au travers de sites de détaillants en ligne comme VIPStore pour bénéficier de leur expertise, de leurs solutions logistiques et de leurs partenariats, tout cela à coût zéro.

Quels conseils donneriez-vous à une marque française qui n’est pas implantée sur place, pour adapter son offre ?

Justement surtout ne pas chercher à adapter son offre ! Les consommateurs chinois sont très malins et reconnaissent vite quand une marque étrangère essaye de “s’adapter” au marché chinois. Les marques devraient au contraire rester authentiques, ne pas hésiter à raconter qui elles sont et leur histoire. Les consommateurs chinois adorent savoir comment tout a commencé, quels ont été les personnages-clés dans l’évolution de la marque. Comme partout dans le monde, les marques qui se vendront le mieux en Chine sont celles qui ont une belle histoire à raconter… et des produits attractifs !

Avez-vous lancé des marques françaises sur le marché chinois ?

Oui, nous lançons régulièrement des marques françaises sur le marché chinois. C’est le cas notamment de Paul Stragas et Arturo dans le prêt-à-porter et de Diamstars dans l’horlogerie. La clientèle chinoise aime beaucoup par exemple les polos et le style de la marque Paul Stragas. Nous lançons actuellement une campagne par mois avec cette marque. Quant aux montres brillantes Diamstars, le succès a été immédiat sur notre site et nous faisons actuellement une à deux campagnes par mois avec cette marque. Pour Arturo, nous avons lancé une première campagne avec ses vestes en cuir. Les clients chinois apprécient beaucoup les produits en cuir.

Quel est le portrait type d’un acheteur sur votre site ?

L’acheteur type VIPStore est typiquement une femme active de 25-40 ans. Nous attirons de plus en plus une clientèle masculine mais les femmes restent le cœur de notre clientèle. Nos clients dépensent en moyenne 3 000 RMB par an sur notre site (361 €).

Quand les clients chinois achètent en ligne, ils sont très sensibles aux offres spéciales. C’est pourquoi beaucoup de sites de ventes à prix détaillant ont encore du mal à se développer en Chine. Les Chinois comparent beaucoup les prix. Ce sont les sites capables d’offrir les meilleures marques au meilleur prix qui sont leaders.

La Chine compte 485 millions d’utilisateurs d’Internet : c’est plus que le nombre d’internautes aux États-Unis et au Japon réunis. Quelle est la part de marché de l’e-commerce dans la vente de produits de luxe ?

Le taux de pénétration de l’Internet en Chine reste faible, avec seulement 37 % de foyers équipés. Mais la Chine devrait compter plus de 700 millions d’internautes d’ici 2020, grâce au développement des technologies haut débit sur le territoire et à l’engouement des Chinois pour les smartphones et l’Internet mobile.

Non seulement les Chinois utilisent de plus en plus Internet mais ils augmentent leurs achats en ligne. Selon iResearch, 147 millions de Chinois ont acheté en ligne en 2011, dépensant ainsi 7 billions de RMB (840 milliards d’euros), ce qui représente une croissance annuelle de 46,4 %. Les analystes de iResearch s’attendent à ce que le nombre d’acheteurs en ligne double d’ici 2015, pour atteindre 329 000 000 d’acheteurs, et à ce que les dépenses quadruplent pour atteindre 26,5 billions de yuans (3,1 milliards d'euros), rattrapant ainsi les États-Unis.

C'est une énorme opportunité pour les marques de luxe en Chine. Nous prévoyons que les ventes en ligne vont exploser littéralement d’ici à 2015 alors que nous n’en sommes qu’aux prémices.

VIP Store

• Fondé en 2009
• Nombre de membres inscrits : 2 millions
• Plus de 100 000 visiteurs par jour
• 350 salariés

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