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76 % des décisions d'achats se prennent (encore) en magasin

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76 % des décisions d'achats se prennent (encore) en magasin

Face à la surabondance de points de contact, où en est le shopper ? Comment se fabrique sa décision d'achat ? Le Popai publie une "étude sur l'impact et l'interaction des points de contact sur la décision d'achat". Elle révèle notamment que 76 % des décisions d'achat se prennent encore… en magasin !

L'étude POPAI-SNCD (1) de l'impact des points de contact sur la décision d'achat et leurs interactions de la maison au point de vente confirme la place stratégique des points de vente et le rôle d'internet dans la préparation de l'achat, le marketing direct contribuant à construire l'image de marque du produit.

Les résultats à retenir

Le point de vente est important pour tous les secteurs étudiés ;
Le digital joue un rôle croissant avec l’implication et la complexité du choix ;
Le point de vente reste au cœur du dispositif pour l’achat ;
Les médias, le marketing direct et le bouche à oreille préparent la préférence.

Internet permet au shopper de préparer son achat, d’appréhender l’offre et de repérer les critères clefs pour son usage
… et concurrence de façon plus marquée le point de vente
… qui doit accentuer sa capacité à rassurer l’acheteur par la désirabilité des produits, la qualité de ses vendeurs, l’attractivité de ses prix et la valorisation de son SAV.

L'étude identifie 42 points de contact regroupés en sept grandes catégories : points de vente, médias, marketing direct, word-of-mouth, digital, événementiel, RP.

Afin d'être la plus précise possible, l'étude restreint le périmètre à quelques produits : shampoings, crèmes de jour, mousses à raser, baskets, appareils photos, imprimantes.

L'exemple des soins capillaires

Ce que confirme l'étude 

Le choix se réalisant souvent dans le point de vente, toute action mettant en avant la marque est à valoriser :
- Favoriser l’expérience produit = animations ;
- Simplifier l’achat = promotions et