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Le courrier publicitaire permet de maintenir un lien tangible avec ses clients

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Les études TNS Sofres et CSA réalisées pour le compte du Club Courrier confirment la place stratégique du courrier publicitaire auprès des professionnels du marketing. Canal complémentaire d'Internet, le courrier relationnel comme transactionnel, est lu et apprécié par les Français.

Le courrier publicitaire permet de maintenir un lien tangible avec ses clients

Deux études pour un même résultat : le média courrier conserve toute sa place dans une stratégie de conquête et de fidélisation de ses clients, selon l'enquête du CSA (1) et celle de TNS Sofres (2) commandées par le Club Courrier (3).

Les quatre enseignements à retenir des deux études

1 - Le courrier publicitaire comme relationnel, notamment le catalogue, a une image positive et un rôle important à jouer tout au long du parcours client.

64% des Français aiment recevoir personnellement du courrier papier vs 55% pour le SMS et 52% pour l'e-mail (CSA).

Qu'il soit publicitaire ou relationnel, le courrier est toujours davantage lu que l'e-mail - 92% pour le courrier publicitaire vs 83% pour l'e-mail (Baromètre annuel du Club Courrier - CSA).

39% des digital influencers jugent que le catalogue apporte beaucoup d'informations (TNS Sofres).

2 - Les différentes formes de média Courrier peuvent aider les marques à bâtir des stratégies efficaces pour toucher clients et prospects, d'autant plus qu'ils permettent de générer des rebonds vers d'autres médias, et notamment vers Internet

81% des professionnels considèrent que le courrier est un élément important de la relation clients,
71% qu'il permet de de maintenir un lien tangible avec les clients
(CSA).

Il reste préféré à l'e-mail pour l'envoi de factures et de documents contractuels (71%). Au-delà de la proximité, de la traçabilité et de la confiance, il permet un taux de paiement des factures supérieur à l'e-mail pour 58% des entreprises (CSA).

En termes de communication, le courrier publicitaire est toujours dans le top 3 des moyens les plus utilisés et les plus efficaces en marketing direct. Non seulement pour communiquer des informations détaillées, mais aussi pour valoriser l'entreprise (avec 45% des suffrages contre 27% pour l'e-mail) et pour générer du trafic en point de vente - 38% vs 28% (CSA).

Dans le cadre d'une stratégie de fidélisation client, il se place au coeur du dispositif (59%) et est considéré comme un moyen efficace (61%). Autre atout : la personnalisation du courrier permet de toucher ses cibles (66%) et reste un moyen simple et rapide à mettre en oeuvre - 64% (CSA).

C'est également le média privilégié, jugé le plus qualitatif, pour mettre en avant une offre haut de gamme à des clients grands comptes (34%, devant le téléphone, 29%) (CSA).

Le catalogue incite 39% des digital influencers à se rendre en magasin contre 21% à aller sur Internet, tandis que le digital dirige vers le web : l'e-mail incite 31% de cette cible à aller sur Internet et 13% à se rendre en magasin (TNS Sofres).

3 - Il faut trouver les bonnes manières d'interagir avec les consommateurs de son univers : les recettes peuvent être très différentes d'une catégorie de produit à une autre

Selon les catégories de produit, l'utilisation du courrier doit être privilégiée à des moments différents. Par exemple, s'agissant des digital influencers :

Pour les produits impliquants, le média Courrier est particulièrement utilisé pour sélectionner un produit (54%) et un lieu d'achat (58%) (TNS Sofres).

Pour l'achat de services, le média Courrier est également utilisé lors des premières phases de pré-achat (information produit à hauteur de 50%, sélection produit à 44%) et s'avère particulièrement important lors de la sélection du lieu d'achat (43%), sur laquelle l'utilisation des médias digitaux est moindre (TNS Sofres).

Lors de l'achat de produits technologiques, c'est au moment de la sélection du produit que le courrier est important - 61% des digital influencers l'utilisent (TNS Sofres).

4 - Les digital influencers, 9% des internautes, se révèlent être une cible particulièrement utilisatrice des différentes formes de média Courrier. Or, ils représentent une cible stratégique car ils sont très actifs dans leur relation aux marques, sur les réseaux sociaux et sur plus largement sur le web

Pour cette cible, le média courrier, en particulier le catalogue et le courrier adressé, bénéficie d'une bonne image :
- 39% jugent que le catalogue apporte beaucoup d'informations,
- 33% que le courrier adressé donne l'impression d'être concerné
(CSA).

Concernant le parcours d'achat du digital influencer, il existe une réelle complémentarité des médias courrier et digitaux.

Même sur des catégories des marchés très digitalisés comme les produits impliquants (voiture, logement...), technologiques ou les services, près des 2/3 des digital influencers ont consulté Internet et les sites des marques après avoir reçu un courrier adressé ou un catalogue.

(1) L'enquête CSA a été menée auprès des expéditeurs et des destinataires de courrier publicitaire a été menée en juin dernier sur un échantillon national représentatif de 1002Français et auprès de 400 entreprises de 20 salariés et plus sur les secteurs du commerce, des services et de l'industrie.
(2) L'enquête TNS Sofres a été menée auprès des digital influencers, définis comme étant jeunes, actifs avec une famille composée de un ou deux enfants. Internet faisant partie intégrante de leur vie.
(3) Le Club Courrier est une association qui a pour objectif de promouvoir le média courrier et d'améliorer toute la chaîne de traitement du courrier, de l'émetteur au destinataire Cette association regroupe des industriels, des organisations professionnelles et des utilisateurs du média.