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Sur quoi repose le ressenti de la pression commerciale en email marketing ?

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Un sentiment très particulier qui aboutit souvent à créer l'effet inverse de celui désiré. La solution pour réduire la pression commerciale vient clairement du marketing entrant, mais en conservant des campagnes intelligentes, ciblées et surtout en proposant des contenus de qualité.

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Rien de très neuf, si l’on aborde le mailing comme un outil marketing, il faut simplement préciser que l’outil est plutôt une arme à double tranchant qu’il faut savoir manier avec précision. Le sentiment de pression liée au mailing est des plus affectant pour les taux de lecture et de conversion des newsletters des marques. En effet, s’il est relativement aisé d’envoyer des mailings en masse, rester dans les bonnes grâces de ses contacts pour ne pas les perdre et entretenir leur attachement  à une marque au travers de emailing : ceci est un véritable parcours du combattant pour lequel il est impératif d’être bien outillé.


La naissance du sentiment

à partir de quand le sentiment de pression commerciale apparaît-il ? La question pourrait s’entendre sur le plan psychologique ou sociologique, pourtant il est ici plutôt question de bonnes pratiques et d’outils marketing adaptés afin de réduire la perception de la pression commerciale.

Si de nombreux facteurs personnels influent sur la perception de la pression commerciale de chaque individu, il serait trop complexe d’ajuster la perception.

“Pression commerciale” n’est peut-être pas le bon terme, en effet, il implique une accumulation, une succession d’étapes évoluant vers la une forme de débordement. C’est dans le langage courant : “la goutte d’eau qui fait déborder le vase”, “le bouchon poussé trop loin”, etc. Les figures de style sont nombreuses, mais toutes reprennent cette notion d’accumulation, s’il est vrai que la pression commerciale peut être le résultat des envois nombreux et répétés d’emailings, la fréquence des emailing n’est pas vraiment le bon sujet. Alors comment comprendre sur quoi repose la pression commerciale ?

 

Une question de qualité plus que de quantité

Oui, il est tout à fait possible d’envoyer plusieurs newsletters par semaine, voire chaque jour sans accroître le sentiment de pression commerciale. Certains contacts seront même intéressés à  recevoir un avertissement par mail pour chaque nouvelle offre promotionnelle, chaque nouvel article publié sur un blog. Bref les prospects ont des besoins différents, ils recherchent des contenus spécifiques et seront également attiré par l’orientation des contenus qu’ils reçoivent.

La qualité prime sur la quantité, en lui envoyant l’information qu’il attend, un prospect aura davantage tendance à accepter de recevoir des mails plus fréquemment avant d’estimer ressentir une pression de communication.

Bref, c’est surtout la cohérence et la qualité des contenus que vous êtes capables d’adresser à vos cibles qui influera sur le sentiment de lassitude voire d’exaspération dans certains cas. Certains fans ou afficionados d’une marque ne se lassent pas de recevoir des communications presque quotidiennes de la part de cette marque

Pour accroître la qualité de la relation avec ses contacts, il est donc nécessaire d’aborder sa stratégie de communication avec ambition, empathie et volonté de rentrer dans la peau des personas que l’on cible , afin de réussir à développer une expérience de communication qui créera l’attachement et la désirabilité de la marque .

 

Améliorer le ciblage et segmenter ses campagnes

L’instrument de qualité dans les emailings envoyés est bien sûr le ciblage. Mais pas seulement, il n’est pas seulement question d’envoyer des informations ciblées en fonction des habitudes et des recherches des prospects.

On cherche en réalité à lui fournir le bon contenu au bon moment en étudiant au mieux son parcours et son intérêt pour les produits ou les services de la marque. Pas question d’envoyer des propositions commerciales complètes à un prospect qui découvre tout juste la marque et recherche plutôt des contenus plus pédagogiques voire ludiques. La mission de l’email marketing est d’abord de participer à la conversion d’un prospect, puis de fidéliser les clients dans le temps  

La vente de produits/services se fera généralement après plusieurs emailing : un temps nécessaire pour que le prospect se fasse une idée de la ligne éditoriale et qu’il ait l’envie de revenir, de suivre le parcours de conversion qui lui est proposé.

Le marketing automatisé est une bonne solution, à condition de mettre en place des scénarios de conversion pertinents et bien segmentés. N’hésitez pas à consulter ce livre blanc pour retrouver des conseils afin d’améliorer votre stratégie de Marketing Automation.





 

Roland Koltchakian

Roland Koltchakian

Business development manager Oracle marketing Cloud EMEA

Au sein de l’organisation Oracle EMEA, Roland Koltchakian est en charge du développement de l’offre Marketing Cloud pour le marché Français. Roland dispose [...]...

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