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Siemens chasse les grands comptes au téléphone

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Fujitsu Siemens Computer vend des ordinateurs et des serveurs aux grandes entreprises. Pour faciliter le travail de ses télévendeurs, la société a introduit un logiciel de gestion de base de données afin de rationaliser les actions de vente.

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En octobre 1999, Fujitsu Computers Europe et Siemens Computer Systems fusionnent pour donner naissance à Fujitsu Siemens Computers. Outre les ordinateurs personnels, la filiale française vend surtout des systèmes aux grandes sociétés. La mission du call center d'une quinzaine de positions est double : animer le réseau de revendeurs et détecter les projets chez les grands comptes. Problème : toutes ces campagnes d'appels sortants généraient des fichiers, augmentés de ceux achetés par l'entreprise, essentiellement des fichiers de numéros de téléphones de responsables informatiques. « Il nous fallait absolument un outil pour centraliser l'information et la partager avec les commerciaux », indique Jean-Charles Distain, directeur marketing direct. Les télévendeurs sont qualifiés (bac + 2 et sensibilité technologique), autonomes (deux d'entre eux ne s'occupent que de la grande distribution, quatre autres des revendeurs, etc.) et ils sont aujourd'hui épaulés par l'application GoldMine de Front Range qui permet de rationaliser les actions commerciales et surtout d'en garder des traces. « Chaque appel nous coûte de 30 à 50 francs et nous en passons plusieurs dizaines par jour. Mieux vaut appeler les bonnes personnes », souligne le directeur marketing direct. Grâce au système, les télévendeurs évitent les recouvrements de territoires. En effet, contacter deux fois de suite un directeur informatique pour un projet de plusieurs millions de francs fait mauvais effet... Ensuite, le programme gère les plannings, déclenche les opérations sur les prospects, envoie des mailings, planifie les rappels. Autre avantage du produit GoldMine : la possibilité de mesurer l'efficacité de ces campagnes. Enfin, la fonction dédoublonnage automatique est également importante pour le constructeur informatique. « On impute un millier de noms chaque semaine dans la base », précise Jean-Charles Distain. Le logiciel a été installé et intégré par Séquoia Informatique en deux mois, durée courte pour un tel projet mais réclamée par Fujitsu Siemens. Aujourd'hui, grâce à cet outil, Fujitsu Siemens a pu identifier le volume des intentions d'achats de ses clients et prospects, soit 100 millions de francs par mois.

Patrick Cappelli

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