Sage et l'externalisation “maison”

Le département mid market du fournisseur de solutions comptables Sage cible les structures de 100 à 2 000 salariés, soit un potentiel de 18 000 entreprises en France. Avec divers profils d'interlocuteurs et des niveaux de spécialisation bien spécifiques: directeur administratif et financier, trésoriers, consolideurs… jusqu'aux directeurs commerciaux ou aux DRH. « Nous touchons ici une catégorie d'entreprises face auxquelles il nous faut développer un discours d'experts, adapté aux besoins spécifiques de nos segments de cible », indique Guillaume Tostain, directeur marketing mid market. Pour décliner son discours commercial, Sage fait appel à une force de télévente supplétive: dix personnes en CDI, employées en délégation de personnel, c'est-à-dire travaillant comme personnels externes dans les locaux de Sage. Mission de ces commerciaux sédentaires?: prospecter pour fournir aux ingénieurs commerciaux et aux revendeurs et intégrateurs des leads qualifiés. Au total, entre 150 à 200 projets sont détectés chaque mois. Si les développements technologiques offrent des fonctionnalités d'intégration en sites distants, le choix de Sage s'est porté sur la proximité des équipes. La délégation de personnel permet en effet à l'ensemble de la force commerciale, qu'elle soit sédentaire interne, sédentaire en délégation ou force de vente terrain, de travailler sur une même base clients et prospects, à partir d'une même plate-forme CRM. « Nous avons testé l'externalisation totale, explique Guillaume Tostain. Cela s'est avéré beaucoup moins efficace. Sans doute du fait d'une moindre immersion dans l'entreprise et d'une moindre appropriation du discours. »