Recherche

Ressources supplétives, marchés supplémentaires

Publié par le

Pour élargir son offre aux cibles B to C, Kensington n'avait pas d'autre choix que le recours à une force commerciale externe.

  • Imprimer


Leader sur le marché des solutions de mobilité à destination des utilisateurs nomades, Kensington a concentré ses activités en Europe sur des clientèles professionnelles. Depuis deux ans, la société cherche à investir la cible B to C. Une diversification stratégique pour cette entreprise qui lance de 60 à 80 produits par an, dont certains reposent sur de nouveaux concepts. « En France, Kensington est une petite structure : sept personnes, management compris, explique Frédéric Rainjonneau, directeur général. Même sur notre marché historique, le B to B, nous ne disposons pas de forces commerciales en propre. »

Trois prestataires en compétition

Seule solution au développement commercial de Kensington sur les segments grand public : le recours à des équipes supplétives. En avril dernier, Kensington tente une première expérience en animation pour promouvoir des haut-parleurs pour iPod sur les vingt-cinq plus gros magasins de l'enseigne Fnac. « C'est d'évidence efficace. Mais ça n'est rentable que sur la répétition. Or, nous n'avons pas les moyens de renouveler à l'infini ce type d'opération », commente Frédéric Rainjonneau. Deuxième initiative en novembre. Kensington lance une nouvelle génération d'accessoires permettant l'écoute de l'iPod en voiture. Il faut informer les revendeurs, expliquer le concept, argumenter sur le plus produit. Quinze jours durant, une quinzaine de commerciaux dépêchés par Connect & Associates vont sillonner l'ensemble des magasins Fnac de France, ainsi que les cinquante plus gros hypermarchés Carrefour. Il faudra attendre janvier 2007 pour chiffrer l'efficacité de cette opération. « Il ne s'agit pas seulement d'une approche commerciale “descendante”. L'intérêt d'une démarche comme celle-ci est aussi de remonter l'information. Nous savons déjà qu'elle a été ressentie comme positive au niveau des points de vente », explique le directeur général France. Kensington aura mis en compétition trois prestataires spécialisés. C'est la capacité de réunir des équipes dans des délais très courts (moins de dix jours) qui aura fait pencher la balance vers Connect & Associates.

Muriel Jaouen

Mesurer sa vitesse d'affichage : optez pour les tests comparatifs

Article écrit par Dareboost

Dareboost

Mesurer sa vitesse d'affichage : optez pour les tests comparatifs

Mesurer sa vitesse d'affichage : optez pour les tests comparatifs Mesurer sa vitesse d'affichage : optez pour les tests comparatifs

L’analyse des résultats des tests de vitesse de ses pages web peut s’avérer ardue, surtout lorsque l’on est pas expert technique. Pourquoi alors [...]

Le quotidien d’un Social Seller

Article écrit par DEVELINK

DEVELINK

Le quotidien d’un Social Seller

Le quotidien d’un Social Seller

Le Social Selling, cette posture qui consiste à considérer les réseaux sociaux comme un levier permettant de générer du business, a déjà révolutionné [...]

Les 10 idées marketing (22-26 mai 2017)

Les 10 idées marketing (22-26 mai 2017)

Les 10 idées marketing (22-26 mai 2017)

...sont au nombre de 7 cette semaine. Au programme des initiatives marketing percutantes repérées ces derniers jours : Perrier organise des [...]

Ces marques qui innovent loin des nouvelles technologies

Ces marques qui innovent loin des nouvelles technologies

Ces marques qui innovent loin des nouvelles technologies

Il n'y a pas que les nouvelles technologies, dans la vie. Ce mois-ci, Tilt ideas a repéré cinq initiatives dans lesquelles la techno n'a (presque) [...]

Les 10 employeurs français les plus attractifs

Les 10 employeurs français les plus attractifs

Les 10 employeurs français les plus attractifs

Alors que l'employee advocacy devient un enjeu majeur pour les entreprises, LinkedIn publie un top des groupes qui suscitent le plus d'intérêt [...]

4 lettres qui inquiètent les entreprises : GDPR ou RGPD

Article écrit par HAAS Avocats

HAAS Avocats

4 lettres qui inquiètent les entreprises : GDPR ou RGPD

4 lettres qui inquiètent les entreprises : GDPR ou RGPD

A un an de l’entrée en vigueur du texte, l’impréparation règne. Ces quatre lettres («GDPR», ou «RGPD» pour la version française), qui ne suscitaient [...]