Qualifier la dotation par le challenge individuel

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Exit les grilles de rentabilité. Le groupe Paritel Télécom préfère récompenser la sur-performance individuelle

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«Une opération de stimulation sans dotation ? Pourquoi pas… Mais quel intérêt ? ». Jean-Philippe Bosnet, président du groupe Paritel Télécom, voit dans le cadeau le pendant naturel du challenge. Effet d'habitude sans doute : le groupe, spécialisé dans la conception de solutions globales en télécommunication pour les entreprises (45 ME de chiffre d'affaires) a inscrit depuis plus de dix ans le modèle incentive dans le registre de son approche managériale. Représentant de la marque Siemens en France, Paritel Télécom organise des challenges semestriels auxquels les quelque 110 commerciaux de sa force de vente interne sont libres de s'inscrire. « Le taux de participation est de 100 % », se réjouit le P-dg. Les dotations n'y sont sans doute pas étrangères. Rien d'exceptionnel au regard des pratiques du secteur, mais des cadeaux de valeur. « Si nous avions opté pour des goodies, nous atteindrions une proportion de gagnants qui avoisinerait les 80 %. Nous pouvons enregistrer des taux allant jusqu'à 28 %. Mais ce qui compte, c'est l'engouement. D'où l'intérêt de lots significatifs. Nous avons déjà testé les catalogues cadeaux. Ça s'est avéré nettement moins probant en termes de motivation », argumente Jean-Philippe Bosnet. Clou du dispositif de dotation : un voyage, offert à une dizaine de commerciaux. Dernière destination en date : Bali. Durant les trois premiers mois du challenge, les participants peuvent dépenser les points capitalisés. Les points non-convertis font l'objet d'une réaffectation sur les trois prochains mois.

Donner sa chance à chacun

L'originalité de la démarche repose sur la place centrale de l'excellence individuelle et du dépassement par chacun de ses propres normes de performance. Il ne s'agit pas tant, pour gagner un lot, d'atteindre un seuil standard de rentabilité, que de dépasser son propre ordinaire. « La dotation est qualifiée à l'aune de la sur-performance individuelle », précise le P-dg. La finalité de cette approche étant de donner une chance à tout le monde, au junior encore inexpérimenté comme à son aîné pouvant se prévaloir de vingt ans de maison. « Notre objectif est d'impliquer un maximum de personnes », conclut-il.

Muriel Jaouen

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