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Concentration et internationalisation des groupes de distribution, centralisation de leurs achats, différenciation marketing de leurs enseignes, transparence de l'informatio... dessinent un cadre nouveau pour les négociations industriels-distributeurs. Le responsable de comptes-clés est chargé, chez l'industriel, de vendre ses produits à la grande distribution et est en cela au cœur de la négociation commerciale. Claude Chinardet décrit sa mission et en analyse les enjeux ; il propose aux comptes-clés une méthode pour élaborer leur stratégie de négociation. Baptisée 4C ou commercial mix, la démarche consiste à définir la politique de l'entreprise (corporate) qui permettra de formuler les objectifs commerciaux et financiers pour chaque produit ; déterminer les objectifs de diffusion, de pénétration et de ventes volume pour chaque marque (co-branding) ; s'adapter à la stratégie des enseignes (client) ; enfin, prendre en compte les besoins du consommateur final. L'ouvrage propose en outre des outils pour mener à bien la négociation : monographie d'enseigne, fiche de négociation, tableau de bord mensuel, ainsi que les adresses et les caractéristiques des principales sociétés d'études de marché et de prestation de services à disposition des directions commerciales. Négocier avec la grande distribution - Méthodes et outils pour le compte-clé, par Claude Chinardet, Editions d'Organisation, 255 pages, 185 F.

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