Profession compte-clé

Publié par le


Concentration et internationalisation des groupes de distribution, centralisation de leurs achats, différenciation marketing de leurs enseignes, transparence de l'informatio... dessinent un cadre nouveau pour les négociations industriels-distributeurs. Le responsable de comptes-clés est chargé, chez l'industriel, de vendre ses produits à la grande distribution et est en cela au cœur de la négociation commerciale. Claude Chinardet décrit sa mission et en analyse les enjeux ; il propose aux comptes-clés une méthode pour élaborer leur stratégie de négociation. Baptisée 4C ou commercial mix, la démarche consiste à définir la politique de l'entreprise (corporate) qui permettra de formuler les objectifs commerciaux et financiers pour chaque produit ; déterminer les objectifs de diffusion, de pénétration et de ventes volume pour chaque marque (co-branding) ; s'adapter à la stratégie des enseignes (client) ; enfin, prendre en compte les besoins du consommateur final. L'ouvrage propose en outre des outils pour mener à bien la négociation : monographie d'enseigne, fiche de négociation, tableau de bord mensuel, ainsi que les adresses et les caractéristiques des principales sociétés d'études de marché et de prestation de services à disposition des directions commerciales. Négocier avec la grande distribution - Méthodes et outils pour le compte-clé, par Claude Chinardet, Editions d'Organisation, 255 pages, 185 F.

Autres articles

Les marketeurs, heureux au travail !
Management
Les marketeurs, heureux au travail ! Les marketeurs, heureux au travail !

Les marketeurs, heureux au travail !

Par Eloïse COHEN

Keedn, éditeur d'une solution de sondage en ligne, se penche sur le rapport au travail des professionnels du marketing. Et la conclusion, c'est [...]

Agir en négociateur
Méthodologie
Agir en négociateur

Agir en négociateur

Par Patrice Stern, Jean Mouton

La recherche géolocalisée fortement ancrée dans les habitudes
Retail
La recherche géolocalisée fortement ancrée dans les habitudes

La recherche géolocalisée fortement ancrée dans les habitudes

Par Eloïse COHEN

Smart Traffik, spécialiste des solutions omnicanal en mode SAAS pour enrichir le parcours-client, a demandé à Opinion Way de mener une étude [...]