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Paribas, une banque qui aime l'auto

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Emanation de Paribas, AutoValley importe en France le modèle américain de vente de voitures en ligne. Interview de Philippe Brendel, responsable d'AutoValley.

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Vendre des voitures sur Internet, est-ce bien le métier d'une banque ?


Philippe Brendel : Notre démarche s'appuie sur l'expérience de Paribas dans l'auto - nous avons notamment Arval, un spécialiste de location auto longue durée. Aujourd'hui, Paribas a décidé de s'intéresser au marché grand public. Nous voulons proposer aux conducteurs un portail complet couvrant tous les besoins du domaine auto. Qu'il s'agisse d'acheter une voiture neuve, de passer une petite annonce pour la revente d'occasion et d'entretenir son véhicule, le conducteur trouvera des réponses à toutes les questions. Nous réfléchissons aussi à des offres dans le financement et les assurances et à des services inédits, comme la livraison de la voiture achetée au domicile du client.

Qui sont vos partenaires ?


P. B : Au début, nous allons faire appel aux concessionnaires que nous connaissons déjà par le biais d'Arval. Par principe, nous ne recrutons que des concessionnaires à part entière. L'objectif est de proposer aux clients une offre solide et fiable. Parmi les concessionnaires, nous espérons avoir pratiquement toutes les marques nationales et étrangères. Nous pensons couvrir environ 90 % des modèles existants. À terme le réseau de partenaires devrait couvrir tout le territoire national, avec 150 à 200 concessions.

Comment se déroule la vente ?


P. B : Le conducteur remplit le formulaire en ligne, indique le modèle de son choix, ses exigences et ses heures de disponibilité. Ensuite notre centre d'appels le contacte pour arranger un rendez-vous chez le concessionnaire à qui nous transmettons le formulaire de la demande. La remise peut aller entre 5 et 12 % sur le prix affiché.

Quelle est votre rémunération ?


P. B : Entre 500 et 1 000 francs par voiture vendue avec notre concours. Nous sommes en train de réfléchir sur les différentes formules de rémunération. On peut vendre nos services aux concessionnaires sur abonnement, leur demander une contribution publicitaire, se faire payer au forfait sur la vente ou encore au contact qualifié.

Qui gagne et qui perd lors de la vente de voiture en ligne ?


P. B : Le concessionnaire dépense beaucoup d'argent pour amener le client potentiel chez lui. Entre le marketing, le transport et la vente, le coût de la distribution dans l'automobile s'élève à 35 % du prix de a voiture. Pour le constructeur, nous sommes aussi une mine d'or ; nous avons des informations sur la demande qui l'intéresseront. Enfin, le conducteur trouve chez nous une approche multimarque qu'il n'a pas chez le concessionnaire. Alors, je pense que tout le monde est gagnant.

PROPOS RECUEILLIS PAR A. N

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