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Natura ou le marketing de la relation

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Alors que Natura vient de lancer sa dernière gamme de cosmétiques au Breu Branco, l'enseigne s'essaie à un nouveau modèle de distribution, la vente par relation.

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Chi va piano, va sano. A l'écart des grandes campagnes des marques de cosmétiques européennes, Natura poursuit sa politique des petits pas. Adepte de la relation et de l'échange elle avance doucement en suivant la même philosophie “Bem Estar Bem”, comprenez Bien être Bien. Un an et demi après son arrivée en France, Natura, acteur majeur sur le marché des cosmétiques au Brésil, a donc décidé, au moment du lancement de sa nouvelle gamme au Breu Branco, de franchir une étape et de renforcer son modèle de distribution. Ce dernier compte désormais trois piliers : l'unique magasin en France (la Maison Natura située à Paris dans le VIe arrondissement), le site internet et la vente par relation personnelle, lancée en octobre dernier. « Toute notre stratégie est fondée sur une meilleure relation à l'individu, à la nature. C'est notre modèle de management. La vente par relation est donc parfaitement adaptée à notre stratégie et sera ajustée en fonction des attentes des consommatrices françaises », explique Denise Figueiredo, directrice générale de Natura France. Cette vente directe se déroulera dans le cadre d'ateliers “Bem Estar Bem” et de rencontres en face-à-face organisés et animés par 60 conseillères recrutées en septembre. « Toutes ont entre 28 et 35 ans, un bon niveau d'études et surtout adhèrent à notre philosophie de vie », glisse la directrice générale qui a pu pendant onze ans tester ce modèle commercial au Brésil avec… 525 000 conseillères. Reste à savoir si la vente directe saura séduire les consommatrices françaises peu disposées à ce système de distribution. « Il répond aux nouveaux modes de vie des consommateurs qui recherchent davantage de convivialité et des relations plus fortes », se défend Denise Figueiredo, persuadée que le Bem Estar est favorisé par les cosmétiques, mais surtout par la relation. Une relation qui sera renforcée par un nouveau magazine baptisé tout naturellement Natura, et qui paraîtra tous les vingt et un jours, « pour ne pas se perdre de vue » dixit Denise Figueiredo. Le premier numéro vient de sortir avec un édito significatif notant que la vie est un enchaînement de relations.

Ava Eschwège

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